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人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

 

【課程背景】

為什么客戶(hù)一開(kāi)始急急忙忙的來(lái)咨詢(xún)我保險(xiǎn)產(chǎn)品，但到交錢(qián)的時(shí)候就開(kāi)始考慮這考慮那？

為什么每次電話(huà)里聊得好好的，一約客戶(hù)見(jiàn)面就開(kāi)始催三阻四？

為什么大家都覺(jué)得保險(xiǎn)很重要，但就覺(jué)得自己不需要呢？

為什么客戶(hù)買(mǎi)別的東西只要喜歡就毫不猶豫下單，一到買(mǎi)保險(xiǎn)就顯得尤為理性呢？

我們做保險(xiǎn)就是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的需求的，但這個(gè)需求不是一個(gè)人的抽象需求，而是在特定場(chǎng)景下的需求。

保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶(hù)即時(shí)滿(mǎn)足的，不是花錢(qián)期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險(xiǎn)產(chǎn)品要為客戶(hù)提供保障，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售在做方案時(shí)，考慮的不是客戶(hù)當(dāng)下此刻的需求，而是他未來(lái)的需求。

所以我們就需要營(yíng)造滿(mǎn)足他未來(lái)場(chǎng)景的需求。

在豐裕的年代，場(chǎng)景創(chuàng)造就是價(jià)值創(chuàng)造。

通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的方法，展現(xiàn)在客戶(hù)眼前將是另一幅畫(huà)面，這里看不到晦澀抽象的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)概念，而是一幕幕生動(dòng)的與他直接有關(guān)的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景具體而鮮活，打動(dòng)人心。

 

【課程收益】

1、熟練掌握?qǐng)鼍盃I(yíng)銷(xiāo)5個(gè)銷(xiāo)售必備環(huán)節(jié)

2、明確收集客戶(hù)信息的3個(gè)目標(biāo)以及達(dá)成方法

3、認(rèn)同一定要做家庭保單的3個(gè)重要原因

4、掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)命中的6個(gè)步驟

5、理清衡量客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)全面足額保障的5個(gè)維度

6、逐漸養(yǎng)成*庭保單配置的習(xí)慣

7、做到利用策展思維來(lái)經(jīng)營(yíng)微信朋友圈

8、接受保險(xiǎn)銷(xiāo)售是對(duì)未來(lái)美好的期許理念

 

【課程對(duì)象】

銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶(hù)經(jīng)理 私行客戶(hù)經(jīng)理 大客戶(hù)經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

 

【課程大綱】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客戶(hù)？

1、從客戶(hù)的周邊切入

2、收集資料時(shí)要樹(shù)立的三個(gè)目標(biāo)

 

第二部分 準(zhǔn)備 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)必須帶什么東西？

1、產(chǎn)品建議書(shū)準(zhǔn)備：高、中、低三檔

2、幫助場(chǎng)景代入的道具

3、簽單工具：文具、電腦

4、不要帶的物品清單

5、防止干擾的物品清單

工具：展業(yè)包物品清單

 

第三部分 預(yù)案 如何提高保險(xiǎn)建議書(shū)的命中率？

1、給客戶(hù)分層

2、設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案

3、精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求

4、沿著主線(xiàn)拓展建議書(shū)內(nèi)容

 

第四部分 加碼 如何做好家庭的全面、足額的保障？

1、模擬場(chǎng)景如何做到全面

2、模擬場(chǎng)景如何衡量足額

3、重新定義風(fēng)險(xiǎn)

案例解析：同樣的疾病在不同醫(yī)院治療方案的差別 

 

第五部分 說(shuō)服 怎么解決客戶(hù)下單前的疑問(wèn)？

1、有效發(fā)問(wèn)+場(chǎng)景化描述

2、不站在客戶(hù)對(duì)立面，不預(yù)設(shè)答案

案例解析：從自身出發(fā)對(duì)養(yǎng)育孩子的思考

 

人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧