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大客戶營銷的內(nèi)容

一、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，確定有關(guān)對(duì)象及作用。
1、如何畫出正確的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖
2、四類購買影響者及其作用
3、現(xiàn)場(chǎng)分析案例——企業(yè)組織架構(gòu)圖

二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、了解大客戶營銷的特點(diǎn)和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四類購買影響者
（1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
（2）四類購買影響者對(duì)決策都有自己的話語權(quán)
（3）成功就在于讓四類購買影響者的態(tài)度趨向一致
（4）運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作
3、針對(duì)客戶方最關(guān)鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式
充分表達(dá)我們對(duì)產(chǎn)品的信心及帶給客戶的價(jià)值。
4、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙

三、如何將你的產(chǎn)品賣上價(jià)，給工具、給邏輯、給流程。
制作好銷售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個(gè)重要價(jià)值因素一次性的展示給客戶，在客戶還沒有拒絕的時(shí)候就已經(jīng)喜歡了。
六把快刀：兩張卡、宣傳視頻、畫冊(cè)和標(biāo)書、拒絕解答和信函范本、輔導(dǎo)工具、銷售管理軟件
七個(gè)產(chǎn)品價(jià)值因素：品牌、品質(zhì)、服務(wù)、歷史和文化、技術(shù)及技術(shù)升級(jí)、性價(jià)比、形象氣質(zhì)和情感

四、一網(wǎng)打盡卡的使用和訓(xùn)練流程
1、請(qǐng)業(yè)務(wù)人員畫出完整的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖，標(biāo)明關(guān)鍵人物的身份和作用。
2、請(qǐng)業(yè)務(wù)人員做案例陳述，對(duì)照組織架構(gòu)圖，遵循一網(wǎng)打盡卡，逐條匯報(bào)和分析，管理人員認(rèn)真做記錄，不要插嘴和打斷。
3、業(yè)務(wù)人員匯報(bào)完成后，管理者向其詢問三個(gè)問題。
（1）你還有哪些細(xì)節(jié)沒說？
（2）對(duì)照一網(wǎng)打盡卡，你覺得有哪些疏漏？為什么？
（3）如果項(xiàng)目重來，你下一步打算怎么做？
4、業(yè)務(wù)人員回答完上述問題，管理者要肯定和補(bǔ)充。
5、督導(dǎo)并考核業(yè)務(wù)人員，將客戶的組織架構(gòu)圖等四個(gè)要素記
錄到營銷管理軟件中，對(duì)優(yōu)秀案例給予獎(jiǎng)勵(lì)。

五、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷

【結(jié)論】
1、沒有疲軟的市場(chǎng)，只有不正確的營銷
2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司*的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動(dòng)力。
4、*企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到8化：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化

大客戶營銷的內(nèi)容