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渠道開發(fā)銷售課程

授課對(duì)象：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程背景
渠道開發(fā)與招商是很多企業(yè)面臨的重要銷售問(wèn)題，渠道能否快速開發(fā)，開發(fā)完成以后有沒(méi)有創(chuàng)造出預(yù)期效益，將直接影響到公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。本課程從渠道開發(fā)前期調(diào)研、規(guī)劃以及談判技巧等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了渠道開發(fā)與招商談判難題，快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)能力。

課程收益
1.對(duì)渠道客戶進(jìn)行全面的調(diào)查分析后找出目標(biāo)市場(chǎng)
2.制定渠道開發(fā)計(jì)劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商
3.規(guī)范渠道開發(fā)客戶拜訪步驟并提升溝通談判技巧
4.規(guī)避渠道開發(fā)過(guò)程中可能遇到的客戶問(wèn)題與陷阱
5.全面提升業(yè)務(wù)人員渠道開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”實(shí)戰(zhàn)能力

課程大綱  Outline
一、市場(chǎng)地圖
1.客戶調(diào)研：類型/實(shí)力 
2.用戶調(diào)研：特征/偏好/心理
3.競(jìng)品調(diào)研:數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4.市場(chǎng)調(diào)研:市場(chǎng)類型/市場(chǎng)環(huán)境
5.自我分析:資源政策
6.產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
二、開發(fā)策略
1.渠道開發(fā)市場(chǎng)策略
1)市場(chǎng)類型與進(jìn)入時(shí)機(jī)
2)渠道開發(fā)四化原則
3)渠道的深度、廣度、寬度
2.渠道開發(fā)營(yíng)銷策略
1)產(chǎn)品策略
2)價(jià)格策略
3)渠道策略
4)促銷策略
三、鎖定客戶
1.意向經(jīng)銷商的選擇
1)經(jīng)銷商選擇的六大原則
2)尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
3)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.分析經(jīng)銷商行為風(fēng)格
1)強(qiáng)勢(shì)型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
2)活潑型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
3)穩(wěn)健型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
4)挑剔型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
四、客戶拜訪
1.經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
1)拜訪前準(zhǔn)備、拜訪后總結(jié)
2)拜訪路線規(guī)劃
2.經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
1)建立專業(yè)形象
2)讓經(jīng)銷商感到安全
3)讓經(jīng)銷商感覺(jué)有“錢途”
五、招商模式
1.渠道招商政策設(shè)計(jì)
1)渠道招商的創(chuàng)新政策
2.渠道招商三種模式
1)會(huì)議招商
2)地推招商
3)社群招商
3.打造樣板客戶快速?gòu)?fù)制
1)樣板客戶打造成功的要點(diǎn)
六、提防陷阱
1.渠道開發(fā)中的陷阱
1)掛羊頭賣狗肉
2)低價(jià)傾銷
3)一次性死亡
2.業(yè)務(wù)員需提防的經(jīng)銷商類型
1)沉默寡言的經(jīng)銷商
2)過(guò)于熱情的經(jīng)銷商
七、談判技巧
1.客戶溝通說(shuō)的技巧
1)接話聊天的四種技巧
2)墊子/迎合/主導(dǎo)/控制
3)贊美客戶的五個(gè)步驟
4)講故事做銷售六個(gè)場(chǎng)景
5)講故事做銷售四個(gè)內(nèi)容
2.客戶溝通問(wèn)的技巧
1)SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)技巧
2)SIPIN顧問(wèn)式提問(wèn)演練(九宮格)
3.破解渠道開發(fā)中的常見(jiàn)異議
1)首次拜訪客戶問(wèn)哪些問(wèn)題
2)客戶說(shuō)價(jià)格太貴了,如何提問(wèn)
3)客戶拒絕合作時(shí),問(wèn)哪些問(wèn)題?
八、實(shí)戰(zhàn)演練
1.渠道開發(fā)客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)演練(情境可根據(jù)企業(yè)情況設(shè)計(jì))
1)經(jīng)銷商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？
2)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？
3)經(jīng)銷商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？
4)經(jīng)銷商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5)經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

李治江
《銷售與市場(chǎng)》雜志中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家
資歷背景
1.熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)模式與營(yíng)銷策略
2.十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾以優(yōu)異表現(xiàn)獲得過(guò)企業(yè)標(biāo)桿經(jīng)理榮譽(yù)
3.五年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)六百余場(chǎng)，曾經(jīng)為眾多企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)

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