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目標客戶開發(fā)

【課程背景】
   《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力?？墒?，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業(yè)績，更關乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、提高銷售與客戶異議處理能力
5、提高客戶成交效率和銷售業(yè)績

【授課對象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發(fā)
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
－STP市場戰(zhàn)略
－市場細分維度
－目標市場細分
－SWOT分析與戰(zhàn)略
－研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發(fā)
－目標客戶選擇
－客戶決策鏈分析
－目標客戶名單準備
－目標客戶開發(fā)PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求挖掘
－客戶需求挖掘技巧SPI－
－狀況性問題
－問題性問題
－影響性問題
－需求確認問題
－SPI－溝通注意事項
－練習：SPI－溝通技巧
－產(chǎn)品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
－提問的分類
－提問的5W2H
－深度提問MICO技巧
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現(xiàn)象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價值呈現(xiàn)技巧：FABE
－練習：FABE價值呈現(xiàn)
－影響編碼的因素分析
－客戶性格坐標與銷售應對
4、成交信號與銷售促單技巧
四、異議處理與談判技巧
1、客戶異議處理
－異議處理的四個維度
－異議處理話術與案例
－客戶異議管理
2、談判溝通技巧
－關于談判的思考
－原則談判法
－原則談判法的四個基本點
－不同談判法的比較
－談判分歧與解決方案
－談判的磋商與溝通技巧
3、銷售購買與銷售過程管理
－客戶購買的心理階段
－客戶心理分析與應對
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
－銷售溝通四要素
五、回顧與總結：銷售成交四步曲

目標客戶開發(fā)