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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略

培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
一、銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)
反思三問(wèn)：①銀行大客戶(hù)多嗎？②對(duì)大客戶(hù)了解多少？③大客戶(hù)貢獻(xiàn)值*了嗎？
1、大客戶(hù)的特點(diǎn)
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“道與術(shù)”
3、大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
4、什么是“線(xiàn)人”？如何找到線(xiàn)人？
小組討論：哪些崗位人員可以作為營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的“線(xiàn)人”？
二、拓客——開(kāi)發(fā)大客戶(hù)路徑及實(shí)施策略
1、老客戶(hù)深挖及推薦—存量客戶(hù)中的大客戶(hù)（四個(gè)邏輯關(guān)系定向開(kāi)發(fā)）
2、異業(yè)合作—科委/招商局/稅局等
3、參加行業(yè)活動(dòng)——外企交易會(huì)等
4、參加高級(jí)人才培訓(xùn)班——總裁班、股權(quán)激勵(lì)學(xué)習(xí)班等
案例研討：某銀行對(duì)納稅大戶(hù)清單進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)遇到的瓶頸？如何解決？
三、如何提升見(jiàn)面成功率及快速建立信任
1、大客戶(hù)信息采集路徑與分析策略
2、提升約見(jiàn)成功率的策略——送福利、瓶頸問(wèn)題解決策略
案例分享：某支行長(zhǎng)約訪(fǎng)某工程公司法人案例
3、快速建立信任策略
1)寒暄破冰
2)贊美與營(yíng)銷(xiāo)自己策略
3)那些話(huà)題能與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，拉近距離
4)為客戶(hù)著想——開(kāi)源節(jié)流、社會(huì)責(zé)任等
5)雙贏
四、大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
1、大客戶(hù)采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素——人、流程、方案
2、不是每個(gè)人都可以搞定——客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)分析
1)五維模型
2)客戶(hù)微觀分析與宏觀分析——誰(shuí)是決策者或誰(shuí)能影響決策者
3)五維模型如何指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)決策
4)五維模型的挑戰(zhàn)
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入路徑
1)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入路徑
2)見(jiàn)到?jīng)Q策者說(shuō)什么？
3)時(shí)光倒流法——了解內(nèi)部決策鏈和人際關(guān)系
4)培訓(xùn)支持者——營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不在場(chǎng)時(shí)有效的“武器”
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)流程
1)買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求
2)買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案
3)真要買(mǎi)你的嗎——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮
2、不要在錯(cuò)誤的客戶(hù)上浪費(fèi)精力——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)評(píng)估
1)客戶(hù)價(jià)值
2)客戶(hù)價(jià)值矩陣及分析
3)開(kāi)局定位及九宮格
3、從哪兒來(lái)？到哪兒去？——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘
1)了解大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式
2)需求的定義及界定
3)需求的瀑布鏈
4)通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
5)通過(guò)提問(wèn)挖掘需求
4、在產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化時(shí)代制造差異化——大客戶(hù)金融服務(wù)案例呈現(xiàn)
1)如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2)建立標(biāo)準(zhǔn)
3)改變標(biāo)準(zhǔn)
4)如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5)提交方案的時(shí)機(jī)
6)金融服務(wù)方案撰寫(xiě)制定八步法
7)方案如何呈現(xiàn)技巧
案例分享：某銀行與當(dāng)?shù)卣畱?zhàn)略合作金融服務(wù)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的解決疑慮
1)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常用“作案”工具——spin法則、漏斗法則等
2)解決疑慮不是處理異議
3)臨近簽約的客戶(hù)心理變化
4)疑慮的表現(xiàn)
5)領(lǐng)先與落后的對(duì)策
6)談判消除客戶(hù)抗拒策略
6、普通合作向戰(zhàn)略合作升級(jí)——實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)值*化
1)方案實(shí)施階段的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
2)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)新需求
3)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)矩陣模型解析
六、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之自我修煉
1、重新定義大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心職能
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的十項(xiàng)能力要求
開(kāi)拓能力、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力…
3、自我成長(zhǎng)路徑與自我管理
七、課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略