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客戶開發(fā)銷售培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：陌生客戶的開發(fā)與銷售
一、如何在廳內(nèi)開發(fā)陌生客戶
思考：在營業(yè)廳內(nèi)，哪些客戶是你銷售保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶？
1．通過調(diào)查問卷來抓住潛在客戶的資料
2．如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷
小組研討：如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調(diào)查
二、銷售從廳內(nèi)延伸到廳外
1．通過銷售信行銷達(dá)到廳外營銷的目的
案例分析：我是如何利用銷售信銷售少兒保險(xiǎn)的
2．利用超價(jià)值禮品讓客戶主動前來與我交流
3．如何設(shè)計(jì)銷售信
小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，通過調(diào)查問卷，他對健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？
三、如何在廳外開發(fā)陌生市場
思考：在營業(yè)廳外，有哪些開發(fā)陌生市場的方法？
案例分析：我是如何通過QQ群開發(fā)陌生市場的
小組研討：車友會是私家車聚集的地方，且大部分人都有較強(qiáng)的購買力，假如我想在車友會進(jìn)行抓潛，請?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛流程。
第二講：存量客戶的維護(hù)
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
1．二個(gè)數(shù)字說明維護(hù)老客戶的重要性
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1．傳遞真正的價(jià)值給老客戶
思考：什么是真正的價(jià)值？
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問候
4．要融入客戶的生活
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
三、引爆老客戶
1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)
2．銷售信行銷
思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
3．人性復(fù)雜
思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？
4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
小組研討：存量客戶的維護(hù)需要通過售后服務(wù)來體現(xiàn)，請根據(jù)本案例，針對自己的存量客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？
第三講：轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點(diǎn)
1．獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
思考：通過轉(zhuǎn)介紹過來的客戶對于陌生開發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點(diǎn)？
2．轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點(diǎn)
二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險(xiǎn)需求
1．不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
2．不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷售
1．銷售成功的三大法則
2．人性趨利，給他利益
思考：用通俗的話來說，什么是利益？
3．銷售保險(xiǎn)的最高境界
小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設(shè)計(jì)銷售流程，最終達(dá)至銷售成功。

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