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銷售心態(tài)技能課程

第一部分：心態(tài)篇
一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
1、銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)
2、銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)
二、樹立正確的“客戶觀”
1、“客戶”是什么
2、對(duì)客戶認(rèn)識(shí)上的三個(gè)誤區(qū)
三、成功銷售員的3、4、5、6
1、必須知道的三件事
2、必備的四大素質(zhì)
3、必須堅(jiān)持的五種信念
4、倍增業(yè)績(jī)的六大原則
四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
1、積極的心態(tài)是怎么形成的
2、成功銷售顧問的自我形象定位

第二部分：知識(shí)篇
一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)
1、三種知識(shí)分類
二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀
1、明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性
2、塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則
3、專業(yè)形象塑造——儀容儀表
4、男性與女性的著裝技巧
5、專業(yè)形象塑造——言談舉止
三、目標(biāo)管理與時(shí)間管理
1、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間
2、如何將目標(biāo)分解
3、目標(biāo)分解法則
4、時(shí)間管理基本知識(shí)
5、目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”
6、目標(biāo)分解法則“小錦囊”
四、建材行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

第三部分：技巧篇
一、客戶拓展技巧
1、尋找客戶10法
2、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉客戶
二、陌生拜訪技巧
1、好的準(zhǔn)備等于成功了一半
2、提前預(yù)約
3、自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆
4、假借詞令讓客戶不好拒絕
5、學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣
三、電話營(yíng)銷技巧
1、打（接）電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備
2、電話營(yíng)銷的基本技巧
3、電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源
4、針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間
5、電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣
6、電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)
四、交流溝通技巧
1、溝通技巧解析
2、溝通時(shí)應(yīng)掌握的基本原則
3、溝通時(shí)的信號(hào)判斷
五、價(jià)格談判技巧
1、不要掉入“價(jià)格陷阱”
2、如何化解“價(jià)格陷阱”
3、價(jià)格談判口訣
六、業(yè)務(wù)成交技巧
1、準(zhǔn)確了解客戶需求
2、有效贏得客戶信賴
3、判斷客戶成交時(shí)機(jī)
4、成交時(shí)機(jī)
5、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法

第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
一、擁有一本專業(yè)的《銷售手冊(cè)》
1、認(rèn)識(shí)《銷售手冊(cè)》的重要性
二、用心設(shè)計(jì)好《銷售答客戶問》
1、如何設(shè)計(jì)一份《答客戶問》
三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作
1、接聽電話
2、迎接客戶
3、介紹產(chǎn)品
4、購(gòu)買洽談
5、帶看現(xiàn)場(chǎng)
6、暫未成交
7、填寫客戶資料
8、客戶追蹤
9、成交收定金
10、定金補(bǔ)足
11、換戶
12、簽訂合約
13、退房
四、銷售顧問常見問題及解決

第五部分：練習(xí)篇
一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信
二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才
三、《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》
四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè)

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