《拿下大單----*成交的大客戶(hù)銷(xiāo)售》
2022-06-15 15:10:44
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：3007
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*成交的大客戶(hù)銷(xiāo)售
課程背景：
1、 為什么許多銷(xiāo)售人員做業(yè)務(wù)時(shí)間也不短了，為什么業(yè)績(jī)不高？
2、 為什么許多銷(xiāo)售人員每天都很忙，為什么就是不出單？
3、 為什么許多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)系很久了，丟子還是丟了？
4、 為什么許多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通會(huì)言不投機(jī)半句多？
5、 為什么許多銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)談判中讓客戶(hù)得寸進(jìn)尺還不成單？
6、 為什么許多銷(xiāo)售人員在客戶(hù)成交階段不能有效化解客戶(hù)異議？
7、 為什么許多銷(xiāo)售人員在臨門(mén)一腳時(shí)卻掉了鏈子前功盡棄？
8、 為什么許多銷(xiāo)售人員在客戶(hù)關(guān)系管理中不得法，讓客戶(hù)不再合作？
以上問(wèn)題的出現(xiàn)都是銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的訓(xùn)練，而導(dǎo)致的！銷(xiāo)售首先是一門(mén)技術(shù)而非藝術(shù)，只有掌握了銷(xiāo)售的真正邏輯和底層密碼，才能成為銷(xiāo)售藝術(shù)家和*成交式的*型銷(xiāo)售！
課程目標(biāo)：
1、提升營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素養(yǎng)，打造*型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、掌握專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)工具和成交技巧
3、全面提升銷(xiāo)售人員客戶(hù)關(guān)系管理能力，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
4、本本訓(xùn)練案例多、工具多、話(huà)術(shù)多，學(xué)員容易掌握，輕松落地
學(xué)員對(duì)象：B2B企業(yè)銷(xiāo)售人員
課程大綱：
第一講 重塑認(rèn)知----建立*成效的*思路
課程收益：
讓學(xué)員認(rèn)知普通銷(xiāo)售與*銷(xiāo)售的根本區(qū)別
讓學(xué)員找到成為*型銷(xiāo)售的基本路徑與素質(zhì)修煉方法
課程內(nèi)容：
1、 菜鳥(niǎo)、中鳥(niǎo)、老鳥(niǎo)銷(xiāo)售的三個(gè)層次和境界
2、 *銷(xiāo)售的三大基本功
3、 *銷(xiāo)售的性格重塑
4、 實(shí)戰(zhàn)工具：*銷(xiāo)售的六大博士素質(zhì)
第二講 精準(zhǔn)拓客-----教你挖掘一手高質(zhì)量客源
課程收益：
讓學(xué)員了解到拓展客戶(hù)中為什么不能眉毛胡子一把抓
讓學(xué)員掌握精準(zhǔn)拓展客戶(hù)的策略設(shè)計(jì)、流程、方法、標(biāo)準(zhǔn)
課程內(nèi)容：
1、 實(shí)戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的7個(gè)階段
3、 目標(biāo)客戶(hù)信息收集的12大途徑
4、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶(hù)信息收集與評(píng)估系統(tǒng)
5、 經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過(guò)跨界思維提升客源量
第三講 錨定客戶(hù)-----快速洞見(jiàn)客戶(hù)動(dòng)機(jī)，刺激客戶(hù)需求
課程收益：
讓學(xué)員清晰什么的客戶(hù)才是好客戶(hù)
讓學(xué)員清晰如何像特工一樣掌握信息
讓學(xué)員掌握迅速鎖定大客戶(hù)高層方法
讓學(xué)員清晰客戶(hù)內(nèi)部角色的不同需求
課程內(nèi)容：
1、 實(shí)戰(zhàn)工具：優(yōu)質(zhì)企業(yè)型大客戶(hù)的8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、實(shí)戰(zhàn)工具：優(yōu)質(zhì)渠道型大客戶(hù)的9個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、實(shí)戰(zhàn)工具：鎖定大客戶(hù)高層的六步法
4、經(jīng)驗(yàn)分享：大客戶(hù)內(nèi)線選擇的三大標(biāo)準(zhǔn)
5、實(shí)戰(zhàn)工具：大客戶(hù)內(nèi)部四大角色需求分析與激發(fā)
第四講 了解客戶(hù)性格----小白都能開(kāi)單
課程收益：
讓學(xué)員了解客戶(hù)性格與銷(xiāo)售結(jié)果的影響
讓學(xué)員掌握不同性格客戶(hù)的區(qū)分方法
讓學(xué)員掌握不同性格客戶(hù)的心理與應(yīng)對(duì)方法
課程內(nèi)容：
1、 性格與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析
2、 實(shí)戰(zhàn)工具：DISC性格識(shí)別工具精解
3、 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：不同客戶(hù)性格的應(yīng)對(duì)
4、 實(shí)戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應(yīng)對(duì)策略
第五講 敏銳洞察-----讀懂客戶(hù)目標(biāo)內(nèi)心，搶先做出行動(dòng)
課程收益：
讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的深層次邏輯，找到客戶(hù)需求冰山
讓學(xué)員了解到把握客戶(hù)的組織需求與個(gè)人需求的關(guān)鍵點(diǎn)
課程內(nèi)容：
1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶(hù)需求的兩個(gè)層次---冰山模型
2、 實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶中的隱性需求與顯性需求
3、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶(hù)需求的四個(gè)維度—公私維度
4、 實(shí)戰(zhàn)案例：為何小張的涂料能賣(mài)高價(jià)
5、 實(shí)戰(zhàn)案例：為何工程公司女老總從拒絕到接納
第六講：高效聆聽(tīng)-----迅速捕捉有用信息，成為客戶(hù)伙伴
課程收益：
讓學(xué)員掌握聆聽(tīng)的邏輯，不是聽(tīng)音，而中聽(tīng)心
讓學(xué)員掌握聆聽(tīng)的流程與方法
讓學(xué)員掌握從聆聽(tīng)中找到客戶(hù)需求信息引發(fā)客戶(hù)合作欲望
課程內(nèi)容：
1、 實(shí)戰(zhàn)案例：聽(tīng)話(huà)不能聽(tīng)音
2、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶(hù)讓你吃飯去不去
3、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格太高了什么意思
4、 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：FABE工具應(yīng)說(shuō)你價(jià)格高的客戶(hù)
第七講 有效提問(wèn)------掌握談判方向，影響客戶(hù)決定
課程收益：
讓學(xué)員知道*型銷(xiāo)售高手都是問(wèn)話(huà)高手
讓學(xué)員掌握在雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)策略與應(yīng)對(duì)技巧
課程內(nèi)容：
1、 實(shí)戰(zhàn)案例：張良問(wèn)劉邦
2、 實(shí)戰(zhàn)工具：SPIN詳細(xì)解析
3、 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例
1、 實(shí)戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對(duì)技巧
2、 實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)格談判中的變策略
第八講 超級(jí)說(shuō)服----打消客戶(hù)疑慮，讓訂單飛速成交
課程收益：
讓學(xué)員搞清客戶(hù)疑慮和異議的真像
讓學(xué)員掌握處理和化解客戶(hù)異議的方法
讓學(xué)員掌握*殺傷力的成交方法實(shí)現(xiàn)*成交
課程內(nèi)容：
1、 實(shí)戰(zhàn)工具：化解客戶(hù)價(jià)格異議的6個(gè)方法
2、 實(shí)戰(zhàn)工具：*成交的7大方法
3、 經(jīng)驗(yàn)分享：雙贏成交的5大法寶
4、 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)成交前的4大心理
5、 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)成單的積極信號(hào)把握
6、 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)沉默期的8個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
第九講 客戶(hù)滿(mǎn)意------高效處理客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)粘上你
課程收益：
讓學(xué)員搞清客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)，認(rèn)識(shí)到灰色關(guān)系帶不來(lái)真正的信任
讓學(xué)員掌握建立從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的客戶(hù)關(guān)系的流程和方法
課程內(nèi)容：
1、 客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)與管理目標(biāo)
2、 客戶(hù)關(guān)系建立的5大流程
3、 客戶(hù)關(guān)系增進(jìn)3步曲
4、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)四大理念、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵
5、 實(shí)戰(zhàn)工具:客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)表
*成交的大客戶(hù)銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/272749.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循 王鑒
- 智奪訂單高端大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)高 鮑老師
- 重點(diǎn)客戶(hù)管理的雙贏策略(K 周老師
- 大項(xiàng)目銷(xiāo)售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)公開(kāi) 丁興良
- 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中 崔建中
- 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 大客戶(hù)提升開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 業(yè)績(jī)沖刺與關(guān)鍵客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo) 包賢宗
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇
- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖： 懷國(guó)良
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪推動(dòng) 曹勇
- 地產(chǎn)高端客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)項(xiàng)目 郭松
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 海外客戶(hù)溝通拜訪與關(guān)系管理 陳老師
- 需求挖掘與方案銷(xiāo)售 張建偉
- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤