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提升大客戶銷售技能

課程收益
■ 了解大客戶營銷特點(diǎn)，提升大客戶銷售的形象和職業(yè)素養(yǎng)
■ 學(xué)習(xí)大客戶銷售的拜訪注意事項(xiàng)，及后期維護(hù)關(guān)系的方式和方法
■ 提升大客戶銷售的溝通技巧，掌握如何傾聽、提問、表達(dá)和介紹產(chǎn)品
■ 提升大客戶銷售與客戶建立長期持久關(guān)系的能力
■ 學(xué)習(xí)、練習(xí)并掌握大客戶銷售所需的各種銷售技巧

課程大綱
第一章： 大客戶銷售的儀表禮儀和第一次拜訪
■ 銷售的儀表
－形象的力量（視頻）
－第一印象的重要性
－著裝要點(diǎn)
■ 銷售的舉止
－微笑——運(yùn)氣和財(cái)富的交換器
－握手——這三秒意味著經(jīng)濟(jì)效益
－座位座次
－遞送名片
■ 第一次拜訪的注意事項(xiàng)
－敲門？寒暄？聊什么？——各種細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)
－第一次拜訪的目的？如何告辭？

第二章： 營銷理念導(dǎo)入及營銷觀念的建立
■ 為什么營銷如此重要？——對公司
■ 擅銷售的人將在工作中獲得哪些好處？——對個(gè)人
■ 擅銷售的人將在生活中獲得哪些好處？——對個(gè)人
■ 大客戶銷售的成長歷程：菜鳥、中鳥、老鳥和老鷹——方向在哪里

第三章： 銷售的開場
■ 從安全到信任到業(yè)務(wù)
－客戶關(guān)系發(fā)展三階段
－如何與對方建立初始的信任度
－好的銷售從自我介紹開始：快速拉近客戶距離的手段
■ 銷售傾聽的技巧
－王者之聽
－傾聽的五個(gè)層次——理解客戶
－積極傾聽的LADDER階梯
■ 銷售提問的技巧——最棒的銷售是最會講的，還是最會問的？
－開放式問題與封閉式問題
－探尋式問題與引導(dǎo)式問題
－SPIN四種問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求－效益問題
■ 表達(dá)的技巧
－表達(dá)什么：事實(shí)問題/想法感受/建議行動
－容易讓人不舒服的表達(dá)方式
－回應(yīng)對話的四種方式
－漏斗式達(dá)成雙贏：你說我聽、我說你聽、建議/討論/協(xié)商/決策行動
■ 銷售產(chǎn)品介紹的技巧
－如何呈現(xiàn)清晰的邏輯
－PPT的設(shè)計(jì)：圖形化、用圖表說話     （案例瀏覽）
－突出重點(diǎn)的原則與方法
－“技術(shù)型”轉(zhuǎn)換到“通俗易懂型”的辦法

第四章： 大客戶銷售的溝通能力提升
■ 溝通的理念、概念和重點(diǎn)
■ 五種類型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表現(xiàn)型、中和性
■ 五種人格的判斷方法——3分鐘以內(nèi)得結(jié)論，要觀察哪里？
■ 五種類型的相應(yīng)溝通技巧

第五章：大客戶銷售過程中的具體策略和方法
■ 去哪里找客戶？
■ 誰是我的“大”客戶？——MAN法則
■ 強(qiáng)化關(guān)系的重點(diǎn)
■ 異議處理五步法
■ 大客戶銷售策略——1+2+1法則  
－誰是內(nèi)線？
－大客戶銷售要搞定誰？搞定幾個(gè)人？
－如何做？      （多案例分析）
■ 促成成交的三種方式

第六章：銷售話術(shù)訓(xùn)練及營銷理念梳理    （全體開口練）
－不要找媽媽要找爸爸
－問答贊
－對不起，非常抱歉！
－對對對，您說的對
－您是加一個(gè)蛋，還是兩個(gè)蛋？
－說對方感興趣的利益點(diǎn)
－FFAB法則

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