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客戶銷(xiāo)售拜訪課程

課程背景:
銷(xiāo)售的成功,是由銷(xiāo)售和客戶一次次面對(duì)面的接觸構(gòu)成的,每次同客戶當(dāng)面溝通決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
客戶的購(gòu)買(mǎi)是客戶自己做出決定的過(guò)程,客戶購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的,這就是客戶的“概念”?？蛻舻母拍钪鲗?dǎo)著客戶做出選擇,客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情,而并不是產(chǎn)品或者方案本身,更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。
在客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法,誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯Ｈ绻N(xiāo)售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法,而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“購(gòu)買(mǎi)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”,客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷(xiāo)售,要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng),思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng),去迎合客戶的想法。所以,銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué),更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
信任銷(xiāo)售主要講述如何在客戶當(dāng)面溝通中了解客戶的真實(shí)想法、和客戶達(dá)成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。“信任五環(huán)”主要是指銷(xiāo)售過(guò)程中的“銷(xiāo)售準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、銷(xiāo)售評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),這五環(huán),環(huán)環(huán)相扣,步步緊逼,不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念,全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷(xiāo)售技巧,更是人性的一種思考。

課程對(duì)象:
售前顧問(wèn),大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn),大客戶經(jīng)理,大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān)等

課程目標(biāo):
-認(rèn)知并講述客戶購(gòu)買(mǎi)決策思維過(guò)程;
-應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷(xiāo)售溝通流程制定銷(xiāo)售計(jì)劃;
-應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧;
-提升銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售和贏得客戶信任的能力
-統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部共同語(yǔ)言、提升溝通效率

課程大綱
一、大客戶銷(xiāo)售的困惑
1. 后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)
2. 大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜特性
3. 大客戶銷(xiāo)售的樓梯原理
案例分析:TA愿意和你一起“上樓”嗎?

二、大客戶銷(xiāo)售之----拜訪準(zhǔn)備
視頻分析:小楊的拜訪準(zhǔn)備&小楊拜訪宋主任
1. 客戶的概念
1) 銷(xiāo)售為什么見(jiàn)客戶?
小組討論:回顧自身銷(xiāo)售經(jīng)歷
2)客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯
3)客戶的概念
2. 行動(dòng)承諾
1)行動(dòng)承諾的定義
2)制定行動(dòng)承諾
3)到底為什么見(jiàn)客戶?
3. 有效約見(jiàn)理由
1)約見(jiàn)客戶
小組討論:客戶還會(huì)見(jiàn)TA嗎?
2) 有效約見(jiàn)理由
小組討論:客戶還會(huì)見(jiàn)TA嗎?

三、大客戶銷(xiāo)售之----有效提問(wèn)
視頻分析:新人小周拜訪龔總
1. 溝通心電圖
2. 問(wèn)客戶什么?
3. 信息準(zhǔn)備清單
小組演練:拜訪信息準(zhǔn)備清單
4. 四維提問(wèn)法
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3)現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
4)期望類(lèi)問(wèn)題
小組討論:擬定客戶問(wèn)題清單

四、 大客戶銷(xiāo)售之----如何傾聽(tīng)
視頻分析:小楊拜訪陶部長(zhǎng)
1. 銷(xiāo)售拜訪秀
2. 銷(xiāo)售為什么多說(shuō)?
3. 銷(xiāo)售中的心理學(xué)
4. 如何傾聽(tīng)
1)傾聽(tīng)之心態(tài)準(zhǔn)備
2)傾聽(tīng)之合理回應(yīng)
3)傾聽(tīng)之肢體語(yǔ)言
4)傾聽(tīng)之同理心
5)傾聽(tīng)之黃金沉默

五、大客戶銷(xiāo)售之----呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
視頻分析:小楊拜訪魏部長(zhǎng)
1. 客戶如何決策?
2. 獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)
3. SPAR優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法
小組討論:SPAR句式實(shí)踐

六、大客戶銷(xiāo)售之----合作經(jīng)營(yíng)
視頻分析:小周拜訪劉經(jīng)理
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和合作經(jīng)營(yíng)模式
2. 合作經(jīng)營(yíng)流程:四季溝通術(shù)
小組討論:合作經(jīng)營(yíng)溝通清單

七、大客戶銷(xiāo)售之----獲取承諾
視頻分析:小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)
1. 結(jié)果源于行動(dòng)
2. 承諾類(lèi)問(wèn)題
小組討論:*行動(dòng)承諾
視頻分析:小周再訪劉經(jīng)理
3.客戶顧慮處理(LSC-CC模型)
視頻分析:拜訪藍(lán)科總經(jīng)理
視頻分析:小周拜訪賈工
4. 銷(xiāo)售拜訪評(píng)估
5. 銷(xiāo)售信任柱
課程總結(jié)

客戶銷(xiāo)售拜訪課程