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雙贏談判策略

課程背景：
為什么產(chǎn)品賣(mài)不出？因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為買(mǎi)錯(cuò)了。這世界上沒(méi)有貴的，只有對(duì)的。作為銷(xiāo)售層面，我們*能做就是讓客戶(hù)買(mǎi)到“最適合的”商品。
有人用低價(jià)，客戶(hù)不認(rèn)賬。
有人用高價(jià)，客戶(hù)卻買(mǎi)單。
價(jià)格從來(lái)就不是客戶(hù)是否滿足商品的關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)有很多，其中“喜悅雙贏“是重點(diǎn)。
何為“喜悅雙贏“？本課程為您解密讓客戶(hù)滿得滿意的談判策略。

課程收益：
◆ 豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場(chǎng)景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率
◆ 客戶(hù)分類(lèi)與銷(xiāo)售技巧刺激，鐵公雞也能大消費(fèi)
◆ 透徹分析消費(fèi)者心理及應(yīng)對(duì)，打造談判喜悅感，有效促進(jìn)成交

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐者/銷(xiāo)售工作管理者

課程大綱
第一講：忠言悅耳，方能動(dòng)客心
一、品牌價(jià)值傳遞
1、品牌的價(jià)值
2、品牌二次定位
3、二次定位三部曲
二、產(chǎn)品價(jià)值傳遞
1、項(xiàng)目研討：金字塔產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建法
2、項(xiàng)目研討：USP介紹法實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
3、項(xiàng)目研討：FABE場(chǎng)景沖擊實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
4、項(xiàng)目研討：OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
5、項(xiàng)目研討：FC功能配置實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
三、競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧
1、項(xiàng)目研討：優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法
2、項(xiàng)目研討：劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法
3、項(xiàng)目研討：平行交流法
4、項(xiàng)目研討：六脈神劍法

第二講：讀懂心經(jīng)，能反客為主
一、以攻為守的發(fā)問(wèn)邏輯
1、用問(wèn)的方式去說(shuō)
2、用問(wèn)的方式去聽(tīng)
3、用問(wèn)的方式去答
4、用問(wèn)的方式去想
二、換位思考利他精神
1、自我角度
2、無(wú)他角度
3、無(wú)我角度
三、陳述式銷(xiāo)售
1、定義說(shuō)明
2、區(qū)分定義與現(xiàn)實(shí)
3、陳述式銷(xiāo)售技巧
四、細(xì)節(jié)帶入引導(dǎo)式思維
1、視覺(jué)細(xì)節(jié)呈現(xiàn)
2、強(qiáng)化場(chǎng)景帶入感

第三講：營(yíng)銷(xiāo)角度的客戶(hù)分類(lèi)及銷(xiāo)售技巧
一、馬斯洛心理應(yīng)用
1．客戶(hù)的生理需求模型分類(lèi)及消費(fèi)訴求
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)模型3.0于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
二、客戶(hù)分類(lèi)
1．性?xún)r(jià)比客戶(hù)分類(lèi)及銷(xiāo)售特點(diǎn)
2、道德性客戶(hù)分類(lèi)及銷(xiāo)售特點(diǎn)
3、便利型客戶(hù)分類(lèi)及銷(xiāo)售特點(diǎn)
4、個(gè)性化客戶(hù)分類(lèi)及銷(xiāo)售特點(diǎn)

第四講：掌握心態(tài)，是談判根本
一、銷(xiāo)售行為學(xué)
1、把握客戶(hù)痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
2、找到銷(xiāo)售成交的引爆點(diǎn)
二、消費(fèi)心理投射
1、心理與行為的投射解讀
2、項(xiàng)目研討：告知效應(yīng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
3、項(xiàng)目研討：中杯原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
4、項(xiàng)目研討：零成本的成本實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
5、項(xiàng)目研討：供求關(guān)系謬論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
6、項(xiàng)目研討：價(jià)格相對(duì)論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
三、植入信任感
1、人為何會(huì)相信另一個(gè)人？
2、信任感建立六步驟，從陌生人到熟悉的專(zhuān)家
四、談判三元素
1、信心的決定性
2、平等的決定性
3、機(jī)會(huì)的決定性
五、成交七法
1、少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠(chéng)
2、目之所及，不以為真
3、高效成交7連招

雙贏談判策略