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大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
大客戶(hù)銷(xiāo)售，是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度*的一種；因此對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大；
客戶(hù)開(kāi)拓中，如何比較吃閉門(mén)羹？
關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？
方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)？
上述問(wèn)題，是每個(gè)政企客戶(hù)經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸！因此政企客戶(hù)銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！ 
課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶(hù)經(jīng)理為對(duì)象，從政企項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶(hù)商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

課程收益：
● 全面認(rèn)知大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值；
● 掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法；
● 掌握銷(xiāo)售博弈中，深入理解客戶(hù)訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法。

課程對(duì)象：政企客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

課程大綱
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程
1、資料-客戶(hù)分析
2、信任-關(guān)系建立
3、需求-商機(jī)挖掘
4、價(jià)值-方案呈現(xiàn)
5、價(jià)格-議價(jià)成交
6、體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)
情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？
二、傳統(tǒng)銷(xiāo)售，80%技巧都無(wú)效
1、銷(xiāo)售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)！
3、方案價(jià)值傳遞，客戶(hù)僅為做比選!
4、回款有問(wèn)題，都是前期埋的雷！
三、重塑價(jià)值感：大客戶(hù)經(jīng)理價(jià)值三大維度
維度1：時(shí)間
維度2：精力
維度3：風(fēng)險(xiǎn)

第二講：厲兵秣馬-企業(yè)決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
一、大客戶(hù)組織決策鏈五個(gè)角色
角色1：決策者
角色2：輔助決策:
角色3：技術(shù)把關(guān)者
角色4：關(guān)鍵使用者
角色5：內(nèi)線支持者
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1、理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶(hù)企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2、決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶(hù)已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？
實(shí)操工具：麥凱66客戶(hù)資料答案
三、關(guān)鍵角色畫(huà)像與應(yīng)對(duì)策略
1、霸道的虎-強(qiáng)勢(shì)、邏輯縝密的客戶(hù)溝通策略
2、溫順的羊-平和、友善客戶(hù)的溝通策略
3、狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶(hù)溝通策略
4、倔強(qiáng)的驢：固執(zhí)己見(jiàn)，唱反調(diào)客戶(hù)溝通策略
落地工具：關(guān)鍵人畫(huà)像與溝通次序技術(shù)

第三講：重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專(zhuān)業(yè)度+價(jià)值度
一、初觸客戶(hù)-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門(mén)的拜訪！
1、自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3、巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
情景實(shí)操：加完客戶(hù)微信，如何破冰印象深刻
情景演練：與客戶(hù)商務(wù)洽談，如何開(kāi)場(chǎng)推進(jìn)交流
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、賞識(shí)：交流愉悅的五種方法
3、相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1、事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度
案例分享：開(kāi)啟對(duì)話前，用事先約定，降低防備心；
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度；
鼓勵(lì)否定：用坦誠(chéng)接近真相，引導(dǎo)客戶(hù)推心置腹；
落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練
2、鐘擺定律-讓客戶(hù)帶著你成交
1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶(hù)說(shuō)服自己
2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶(hù)帶你成交
-落地工具：鐘擺定律應(yīng)用適用性與話術(shù)分析
四、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？
1、專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2、低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三個(gè)維度
落地工具：展示專(zhuān)業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)
五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1、概念區(qū)分：立場(chǎng)VS需求
2、價(jià)值度兩個(gè)方向：縱向與橫向
案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶(hù)橫向需求

第四講：需求挖掘-客戶(hù)深度訴求理解
核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型” 
案例分享：不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗
一、聆聽(tīng)-listen：理解客戶(hù)深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
傾聽(tīng)工具：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀 
落地實(shí)操：客戶(hù)提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底接近真相
1、開(kāi)放利他式探尋
2、選擇啟發(fā)式探尋
3、封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：客戶(hù)：“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
落地實(shí)操：三種反饋的應(yīng)用情景
四、痛的拼圖：“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1、具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
實(shí)操工具：痛的拼圖對(duì)話模板

第五講：價(jià)值鎖定-買(mǎi)賣(mài)博弈的攻守策略
一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1、建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點(diǎn)VS事實(shí)
2、獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立
3、同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
案例分享：某汽車(chē)廠商，同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立。
案例分享：知識(shí)詛咒心理與標(biāo)準(zhǔn)建立
二、弱勢(shì)市場(chǎng)巧攻堅(jiān)-三條路徑暗度陳倉(cāng)
1、縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
2、橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)
3、田忌賽馬-邊緣產(chǎn)品切入
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某工業(yè)產(chǎn)品，客戶(hù)已有穩(wěn)定合作客戶(hù)，如何暗度陳倉(cāng)！

第六講：價(jià)值傳遞-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1、價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶(hù)
2、價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：某機(jī)械產(chǎn)品，同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個(gè)說(shuō)明”
1、數(shù)字說(shuō)明
2、類(lèi)比說(shuō)明
3、場(chǎng)景說(shuō)明
4、結(jié)果說(shuō)明
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練