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客戶開發(fā)成交課程

課程大綱
第一篇客戶的開發(fā)與接近
一、怎樣開發(fā)新客戶？
1、你的客戶在那里？
2、怎樣獲得客戶信息？
3、怎樣設(shè)定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃？
二、如何接近客戶？
1、拜訪前的電話怎么打？
2、約見客戶要注意哪些問題？
3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？
4、客戶拜訪二十忌。
三、怎樣開場(chǎng)白最有效？
1、如何給客戶留下好的第一印象。
2、10種特效開場(chǎng)白。
測(cè)試：你是哪種說話類型？
如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？
3、拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。
常見的銷售工具用法。
怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？
PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開場(chǎng)白。

第二篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問問題？
1、老太太買梨的故事
2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）
二、客戶拜訪過程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？
 PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？
1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。
2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？
5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？
PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第三篇客戶的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶的異議處理
1、客戶的各種拒絕怎么辦？
2、客戶不關(guān)心怎么辦？
3、客戶懷疑怎么辦？
4、客戶說價(jià)格高怎們辦？
5、客戶完全拒絕怎么辦？
6、客戶說已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？
7、如何處理客戶抱怨？
8、克服價(jià)格異議的十二種方法。
9、怎樣給客戶讓價(jià)？
二、締結(jié)成交
1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？
2、客戶成交信號(hào)的判斷。
3、獲取客戶承諾的四個(gè)步驟。
4、十種與客戶締結(jié)合同的方法
5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？
PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷售過程做一次完整的角色扮演

第四篇不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析
性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
1.客戶是什么性格？
力量型客戶的特點(diǎn)。
活潑型客戶的特點(diǎn)。
完美型客戶的特點(diǎn)。
和平型客戶的特點(diǎn)。
2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)
3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？
4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎(jiǎng)。
完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰購(gòu)買了本產(chǎn)品。
5、你該怎樣改善你自己？
討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。

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