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管理客戶關(guān)系培訓(xùn)

課程背景
目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長(zhǎng)，銷售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：
-學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
-為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
-掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧
-改善與客戶的溝通界面
-提升深度管理客戶關(guān)系的能力

課程對(duì)象：公司客戶經(jīng)理

課程模塊：
-競(jìng)爭(zhēng)篇----讓客戶說(shuō)咱的公司很靠譜
-服務(wù)篇----讓客戶說(shuō)咱的服務(wù)很用心
-溝通篇----讓客戶說(shuō)咱的銷售很專業(yè)
-產(chǎn)品篇----讓客戶說(shuō)咱的產(chǎn)品就是牛
-價(jià)值篇----讓客戶說(shuō)咱的產(chǎn)品確實(shí)值
-管理篇----讓客戶說(shuō)咱的管理值的學(xué)

課程內(nèi)容：
一．競(jìng)爭(zhēng)篇----讓客戶說(shuō)咱的公司很靠譜
-客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
-客情服務(wù)與維護(hù)的重要性
-啥樣的服務(wù)與維護(hù)才有價(jià)值
-客戶真正想要的是什么
-衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)

二．服務(wù)篇----讓客戶說(shuō)咱的服務(wù)很用心
-什么是客情維護(hù)？
-影響客情關(guān)系的主要因素
-客戶關(guān)系惡劣帶來(lái)的影響
-客戶的分類與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
-如何建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)；
-如何明確客戶管理工作的原則和標(biāo)準(zhǔn)；
-如何定制屬于客戶的專屬服務(wù)；
-如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度；
-客戶管理“降龍18掌”；
-持續(xù)穩(wěn)定提升忠誠(chéng)度的10把金鑰匙；
-中國(guó)式關(guān)系建立
-建立信任八大招
-與不同性格的客戶建立信任
-如何滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
-與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
-客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策

三．溝通篇----讓客戶說(shuō)咱的銷售很專業(yè)
-銷售成交失敗的關(guān)鍵原因
-銷售與客戶說(shuō)話時(shí)間分布圖
-為什么銷售員很愛(ài)說(shuō)卻不愛(ài)問(wèn)？
-銷售員得學(xué)會(huì)提問(wèn)
-問(wèn)出需求和痛點(diǎn)的四步銷售提問(wèn)法
-銷售員學(xué)會(huì)提問(wèn)的四大模型
-銷售員得學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)與方法
-銷售員需掌握傾聽(tīng)的技巧，就像打乒乓球
-銷售員必須克服的6個(gè)障礙
-4個(gè)維度營(yíng)造良好溝通氛圍

四．產(chǎn)品篇----讓客戶說(shuō)咱的產(chǎn)品就是牛
-在嚴(yán)重同質(zhì)化的環(huán)境之下，我們銷售何去何從？
-讓我們的客戶多了解/多看看咱們
-如何挖掘那種產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
-展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié),并自信并理直氣壯告訴客戶
-銷售員在產(chǎn)品介紹的五大鏈條
-銷售員要做好產(chǎn)品全面分析與市場(chǎng)分析
-銷售員要做好客戶精準(zhǔn)分析畫像

五．價(jià)值篇----讓客戶說(shuō)咱的產(chǎn)品確實(shí)值
-展示成本法----讓人們確信你的產(chǎn)品物有所值
-激發(fā)需求法----你必須要激發(fā)出客戶強(qiáng)烈的需求
-縱向比較法----你把蘋果和橘子放在一起做比較
-整套銷售法----你可以整批整套的去銷售
-利益好處法----你強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益好處
-效果對(duì)比法----你強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品用與不用的差距
-免費(fèi)服務(wù)法----你強(qiáng)調(diào)不花錢也能改善的方法

六．管理篇----讓客戶說(shuō)咱的管理值的學(xué)
-一起看看阿里當(dāng)年的銷售窘境
-阿里當(dāng)時(shí)如何破局的
-我們準(zhǔn)備如何破局管理
-找對(duì)合適的人員
-整頓銷售人員的懶散疲憊
-整頓銷售人員的動(dòng)作混亂
-整頓銷售人員的雞肋充斥
-整頓銷售人員的成長(zhǎng)攔路虎
-整頓銷售人員的思路轉(zhuǎn)變
-銷售團(tuán)隊(duì)成員的狼性培養(yǎng)

管理客戶關(guān)系培訓(xùn)