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采購成本降低與談判技巧培訓(xùn)

【課程對象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應(yīng)人員等從事采購供應(yīng)的人士

【課程背景】
據(jù)國際采購協(xié)會(IPS)2011年度針對300多家不同類型企業(yè)職業(yè)采購人員的調(diào)查顯示，由于采購人員缺乏采購知識與技能使企業(yè)運(yùn)營成本增加7.36%。
同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。如何基于供應(yīng)系統(tǒng)角度緩解成本壓力，從供應(yīng)商成本構(gòu)成優(yōu)化有效的控制采購成本，提升企業(yè)經(jīng)營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題。
同時(shí)，專業(yè)采購談判能力已經(jīng)成為一個(gè)哈佛職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過程。模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。
課程采購成本控制、采購談判等新理念，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程大綱】
第一部分：全新采購成本管理理念
優(yōu)化采購管理基礎(chǔ)
建立科學(xué)化的采購管理系統(tǒng)
描述和使用
這些物品如何使用：功能性需求分析
當(dāng)前價(jià)格、條件和年度支出
當(dāng)前和約與失效日期
1）物品的戰(zhàn)略重要性
2）期望目標(biāo)
3）項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施周期
4）供應(yīng)條件
5）顧客需求識別
6）設(shè)計(jì)開發(fā)需求識別
7）產(chǎn)品工藝與標(biāo)準(zhǔn)化
8）采購限制因素
9）供應(yīng)環(huán)境分析 
10）采購風(fēng)險(xiǎn)分析
總體擁有成本（TCO）觀念
采購價(jià)格分析
供應(yīng)商定價(jià)的方法分析
價(jià)格分析11種方法/如何識別供應(yīng)商虛假報(bào)價(jià)市場狀況與價(jià)格分析
價(jià)格分析工具
市場分析的分析手法
采購成本的認(rèn)識誤區(qū)
全新采購成本管理理念
總體擁有成本（TCO）觀念Quantity Discount Analysis(QDA)
成本分析與降低成本的22種方法與具體運(yùn)用
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
VE/VA價(jià)值工程/價(jià)值分析
產(chǎn)品生命周期成本法
供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）

第二部分 專業(yè)采購談判與議價(jià)技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利談判力的誤解
談判的致勝之道 
詳細(xì)的談判計(jì)劃 
優(yōu)勢的談判行動 
降低期待系數(shù) 
談判實(shí)戰(zhàn)測試與心理學(xué)經(jīng)典分析
A）如何看待自己的談判對手
B）如何看待談判自己的劣勢
C）對方的強(qiáng)勢如何化解
D）如何分析對方的話術(shù)背后含義
E）“虛擬上司”處理技巧
F）心理價(jià)位的溝通
G）強(qiáng)勢談判建立
H）利益平衡法
I）借勢談判
J）降低撒切爾期待系數(shù)
K）輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧 
成功談判的步驟——天、地、人分析
 談判矩陣
談判的節(jié)奏
談判的詳細(xì)步驟
i)良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定
主場談判VS客場談判
案例討論
ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
談判禮儀與察言觀色
案例分析
iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)
肯定與期待的使用技法
建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
突破僵局的共同解決問題法 
勾畫達(dá)成協(xié)議
沖出困境
三種類型的談判伎倆及破解 
案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練

【講師簡介】
柳 榮
PSCC采購與供應(yīng)鏈專家會會長
國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理專家顧問
采購與供應(yīng)鏈OTEP模型國家版權(quán)擁有者
暢銷供應(yīng)鏈管理類書籍《采購與供應(yīng)鏈管理》等作者
清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/上海交通大學(xué)/暨南大學(xué)總裁班班、MBA授課老師 
多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問
柳老師擁有十多年*企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團(tuán)隊(duì)技能訓(xùn)練、采購組織建設(shè)與優(yōu)化，采購與供應(yīng)鏈總成本精益化設(shè)計(jì)等。

采購成本降低與談判技巧培訓(xùn)