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拓展新客戶培訓(xùn)

課程對(duì)象：
中小企業(yè)客戶經(jīng)理、中小企業(yè)團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、中小企業(yè)部門(mén)人員

課程收益：
1. 了解中小企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)于銀行利潤(rùn)的支撐作用
2. 了解銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)方面的*實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)；
3. 掌握拓展新戶的方法；
4. 掌握從廳堂、電話等渠道維護(hù)客戶、深挖需求、匹配產(chǎn)品的方法；

課程大綱/要點(diǎn)：
第一篇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)的*實(shí)踐和客戶經(jīng)理的定位、考核
1. 各家銀行整體業(yè)務(wù)對(duì)比及市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)知
2. 從財(cái)報(bào)利潤(rùn)分析，中小企業(yè)利潤(rùn)為何依然占據(jù)銀行大頭
3. 從工行、農(nóng)行、上海中行、中信看行業(yè)中小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的*實(shí)踐
4. 從內(nèi)蒙農(nóng)行、遼寧中行中小企業(yè)案例看中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何滿足企業(yè)、個(gè)人需求
5. 常見(jiàn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的5種方法
6. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、存貸結(jié)合和低價(jià)策略仍是主流

第二篇 中小企業(yè)新客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.尋找客戶的常見(jiàn)途徑
以流向?qū)殲榇淼纳舷掠侮P(guān)聯(lián)企業(yè)尋找法
以中型企業(yè)為代表的客戶轉(zhuǎn)介法
以行業(yè)協(xié)會(huì)為代表的中介法
以辦公大樓、為代表的陌拜法
2.約訪客戶
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
見(jiàn)面溝通——交流式開(kāi)場(chǎng)白
見(jiàn)面溝通——經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白
目標(biāo)客戶鎖定技巧
案例：以小單帶大單：天津某網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)質(zhì)押開(kāi)出銀乘
案例：利用外圍的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：委托貸款盤(pán)活C企業(yè)閑置資金
案例：銀行內(nèi)部資料作為線索：盤(pán)錦某網(wǎng)點(diǎn)搜尋資金流向、票據(jù)信息
情景演練：XX實(shí)業(yè)有限公司
情景演練：XX有限責(zé)任公司
情景演練：XX速遞有限公司
小組討論：上海某貿(mào)易公司融資服務(wù)方案案例
3. 融資方案
從上海某貿(mào)易企業(yè)看融資方案的設(shè)計(jì)
從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設(shè)計(jì)
醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享
分小組制定行業(yè)融資方案模板
4. 中小企業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)技巧
企業(yè)負(fù)債產(chǎn)品種類(lèi)
企業(yè)負(fù)債營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)
樹(shù)上開(kāi)花——授信引存
拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
順藤摸瓜——1 N供應(yīng)鏈存款
暗度陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財(cái)政、無(wú)貸戶存款
無(wú)中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財(cái)創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務(wù)派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計(jì)——聯(lián)動(dòng)派生存款

第三篇  中小企業(yè)存量的維護(hù)與深挖
1. 重要客戶臺(tái)賬建立及信息搜集
2.從產(chǎn)品出發(fā)的維護(hù)技巧
中小企業(yè)客戶的需求與產(chǎn)品匹配
從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從應(yīng)收賬款管理挖掘客戶需求
從票據(jù)管理挖掘客戶需求
從外匯業(yè)務(wù)挖掘客戶需求
多種方案選擇的案例1
綜合化設(shè)計(jì)的案例2
3. 拜訪客戶
拜訪維護(hù)切入點(diǎn)、溝通觸發(fā)點(diǎn)
拜訪營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備：了解資金動(dòng)向、設(shè)計(jì)話術(shù)
拜訪營(yíng)銷(xiāo)中話術(shù)
拜訪營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)：盡量先不要說(shuō)價(jià)格、后續(xù)跟進(jìn)
4. 異議處理
價(jià)格異議
創(chuàng)傷異議
煙霧彈異議
無(wú)法克服或不能答應(yīng)的異議

第四篇 總結(jié)
1. 客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)新戶的技巧
2. 客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的技巧

拓展新客戶培訓(xùn)