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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)課程

 

課程背景

銷(xiāo)售一直以來(lái)是一個(gè)*的話(huà)題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷(xiāo)售工作，無(wú)論您是什么崗位銷(xiāo)售一直在您身邊，也無(wú)論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷(xiāo)售，只是有時(shí)銷(xiāo)售的內(nèi)容不盡相同。

傳統(tǒng)的4P銷(xiāo)售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶(hù)，通過(guò)不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷(xiāo)售；現(xiàn)代的4C銷(xiāo)售模式，以客戶(hù)為中心，研究客戶(hù)的行為習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是一種全新的銷(xiāo)售方式，是以客戶(hù)為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線(xiàn)、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶(hù)的獨(dú)特需求，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售*的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行

本套課程更多的是站在營(yíng)銷(xiāo)變革的角度看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒(méi)有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧、規(guī)范銷(xiāo)售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧。 

 

課程目標(biāo)

幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念，提升銷(xiāo)售意愿和銷(xiāo)售技巧；

啟發(fā)學(xué)員觸類(lèi)旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的具體流程和技巧；

站在營(yíng)銷(xiāo)變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷(xiāo)售技能；

 

課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？

團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。

二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。

 

第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之思維啟蒙

一、 銷(xiāo)售的冰山模型

二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

三、 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

四、 銷(xiāo)售能力大于其他一切能力

五、 成功的人就是會(huì)銷(xiāo)售的人

六、 說(shuō)有用的，不是有道理的

 

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售心態(tài)

一、 業(yè)績(jī)定律；

業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；

團(tuán)隊(duì)的背后是文化；

文化的背后是心態(tài)；

心態(tài)的背后是投資；

二、 銷(xiāo)售人員是如何變普通的；

1、面對(duì)拒絕的表現(xiàn)

2、對(duì)拜訪的看法

3、狼思維與羊思維

4、面對(duì)拒絕*的敵人是自己

三、 四人心態(tài)

1、大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶(hù) 

視頻案例：小孩心態(tài)    

2、男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶(hù)

3、強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶(hù)；

4、商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶(hù)是根本；

四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；

五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；

 

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)心理

一、 客戶(hù)：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；

二、 客戶(hù)心理分析

1、拒絕的真相

2、識(shí)別三種假拒絕：     

三、 客戶(hù)的人格模式與購(gòu)買(mǎi)模式；

1、一般型和特殊型

2、成本型和品質(zhì)型

3、配合型和叛逆型

4、自判型和外判型

四、 客戶(hù)價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；

五、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度

1、找到客戶(hù)價(jià)值觀

2、改變客戶(hù)價(jià)值觀

3、種植新的價(jià)值觀

六、 做客戶(hù)價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法

工具：客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)分析

七、 客戶(hù)管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚(yú)池；

 

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售五步驟

一、 拜訪客戶(hù)的五種結(jié)果

二、 第一步：客戶(hù)認(rèn)知

6、客戶(hù)的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任

7、見(jiàn)客戶(hù)的注意事項(xiàng)

8、工具：客戶(hù)基本信息表、物料清單

三、 第二步：挖掘需求

1、會(huì)問(wèn)才會(huì)賣(mài)：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向

2、提問(wèn)的六大注意

3、潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系

4、SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢(xún)問(wèn)      SITUATION

難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)      PROBLEM

暗示詢(xún)問(wèn)       IMPLICATIONS

需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)   NEEDPAYOFF

5、SPIN案例分析與互動(dòng)演練

6、需求挖掘的ICE模型

四、 第三步：達(dá)成共識(shí)

1、聽(tīng)懂異議

2、分析異議

3、轉(zhuǎn)換異議

4、方案呈現(xiàn)

5、FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)

五、 第四步：快速成交；

1、慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)

2、成交的三種方法：假設(shè)成交、問(wèn)題成交、沉默成交

3、成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換

六、 第五步：售后服務(wù)；

1、轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧

2、服務(wù)的三個(gè)層次

3、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)

 

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