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顧問式SPIN銷售技能提升培訓(xùn)

 

【課程背景】

一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，進(jìn)而引出需求點(diǎn)，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。

 

【課程收益】

-了解客戶銷售的核心與特點(diǎn)，明確銷售活動(dòng)的方向

-掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用

-學(xué)會(huì)SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

-形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

 

【課程對(duì)象】

銷售人員、與銷售相關(guān)的支撐人員

 

【課程大綱】

一、銷售的最核心價(jià)值是什么？

1、 從客戶心理分析銷售

-不安不滿 — 欲求 — 行動(dòng)、決定

2、 銷售的核心與本質(zhì)

-需求：銷售要解決的核心問題

-價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)

案例：這個(gè)“鍋”從何來？

 

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績(jī)呢？

1、什么是SPIN顧問式銷售

-狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2、SPIN顧問式銷售的目的

-提問—挖掘—引導(dǎo)匹配

-深挖痛點(diǎn)、撕開傷口

-SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案

3．SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析

-化正式為非正式

-化“陰謀”為陽(yáng)謀

-實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例：小銷售，大業(yè)績(jī)

 

三、“SPIN+”顧問式銷售該具體如何運(yùn)用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1、SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧

-狀況詢問的目標(biāo)

-了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題

-狀況詢問的語(yǔ)言技巧

-相關(guān)性

-聯(lián)系觀察實(shí)際

-引用觀點(diǎn)

演練：狀況詢問訓(xùn)練

2、SPIN之問題詢問（難點(diǎn)問詢）技巧

-問題詢問的目標(biāo)

-確認(rèn)問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容

-問題問詢的語(yǔ)言技巧：5W2H模式運(yùn)用

-什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何、成本

演練：?jiǎn)栴}詢問訓(xùn)練

3、SPIN之暗示詢問技巧

-暗示詢問的目標(biāo)

-強(qiáng)化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

-暗示詢問的語(yǔ)言技巧

-強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦

-暗示問題示例

演練：暗示詢問訓(xùn)練

4、SPIN之需要-滿足詢問

-需要-滿足詢問的目標(biāo)

-通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

-需要-滿足詢問的語(yǔ)言技巧

-ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度

-價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：

品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練

5、印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)

-FABE的結(jié)構(gòu)

-特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

-FABE提煉與展示

演練：FABE話術(shù)演練

 

四、實(shí)戰(zhàn)演練

客戶SPIN銷售全流程對(duì)抗演練

 

顧問式SPIN銷售技能提升培訓(xùn)