課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售心理學(xué)認(rèn)識(shí)
學(xué)習(xí)目的:
了解和掌握客戶消費(fèi)過(guò)程中的消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律,能用銷(xiāo)售心理學(xué)的觀點(diǎn)分析和解決具體的營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題,針對(duì)消費(fèi)者的行為的特點(diǎn)與消費(fèi)者的心里規(guī)律組織營(yíng)銷(xiāo)與有效溝通。
課程大綱:
第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)認(rèn)識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)思維篇:思路決定財(cái)路
銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、銷(xiāo)售心理學(xué)認(rèn)知
A、什么是銷(xiāo)售心理學(xué)?
B、銷(xiāo)售心理學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)關(guān)系
C、客戶購(gòu)買(mǎi)成交的原因有哪些?
2、差異化銷(xiāo)售思維
A、正確認(rèn)知差異化銷(xiāo)售思維
B、差異化銷(xiāo)售的4P與4C解析
Product產(chǎn)品、
Price價(jià)格、
Place渠道、
Promotion促銷(xiāo)
第二章 銷(xiāo)售心理學(xué)的基本心理現(xiàn)象
1.1感覺(jué)與知覺(jué)(認(rèn)知)
一、感覺(jué)與知覺(jué)
二、知覺(jué)的特點(diǎn)
三、影響個(gè)體認(rèn)知的因素
四、知覺(jué)的研究
五、認(rèn)知到的風(fēng)險(xiǎn)
1.2 注意
一、注意與其分類
二、影響人注意的因素
1.3記憶
一、記憶與記憶規(guī)律
二、影響人記憶的因素
三、強(qiáng)化與泛化
四、聯(lián)想
第三章 客戶需求與購(gòu)買(mǎi)決策行為分析
第一:讀心—洞悉客戶心理
1、客戶三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、客戶決策過(guò)程分析
6、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對(duì)商品的心理需要
d) 顧客對(duì)滿意的心理需要
e) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
第二:辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1.力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
2.完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
3.平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
4.活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式
第三:溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷(xiāo)售傾聽(tīng)核心
測(cè)評(píng)工具:傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動(dòng)游戲:贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào)
顧客的兩種需求
問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
SPIN提問(wèn)模式
銷(xiāo)售心理學(xué)認(rèn)識(shí)
轉(zhuǎn)載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/287349.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳元方
心理咨詢公開(kāi)培訓(xùn)班
- 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 季鍇源
- 心理學(xué)在員工激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理 王老師
- 心理咨詢技術(shù)在HR工作中的 馬思宇
- 心理學(xué)在人力資源中的運(yùn)用 劉老師
- 積極心理學(xué)之* 程老師
- 管理心理與組織行為學(xué) 講師團(tuán)
- 心理動(dòng)力的人才管理與建設(shè)沙 王勇
- 壓力調(diào)適與職場(chǎng)EQ訓(xùn)練 卜月珍
- 職場(chǎng)常見(jiàn)心理現(xiàn)象及心理疏導(dǎo) 彭奎
- 與壓力共舞—情緒管理與壓力 杜老師
- 企業(yè)高管心智模式修煉 卜月珍
- 企業(yè)管理者之實(shí)戰(zhàn)管理心理學(xué) 趙晉
心理咨詢內(nèi)訓(xùn)
- 《管理學(xué)與心理學(xué)的融合—探 劉尋
- 《目標(biāo)成就心理學(xué)——管理者 劉尋
- 《從心出發(fā),從容過(guò)渡 — 劉尋
- “管人”先“知心”——人力 劉建
- 30種職場(chǎng)人必知的心理學(xué)效 程平安
- 《心中的紅線,你畫(huà)對(duì)了嗎? 劉尋
- 洞悉人心賦能團(tuán)隊(duì)——管理心 劉志翔
- 社區(qū)老年人常見(jiàn)的心理問(wèn)題與 張吉泉
- 防患未然--企業(yè)員工心理風(fēng) 程平安
- 建設(shè)健康型組織的萬(wàn)全之策— 劉建
- 健康生活,從心開(kāi)始 張吉泉
- 打造堅(jiān)毅團(tuán)隊(duì) 穆生一