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IT大客戶銷售培訓

【培訓對象】
總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理，其他各級銷售、市場、客服工作骨干

【培訓收益】
一、個人收益：
1.了解大客戶銷售的全貌和*的發(fā)展動態(tài)，站到國際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售的*思路；
2.系統(tǒng)了解和掌握IT行業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；
3.樹立積極有效的大客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應用；
4.掌握先進的IT行業(yè)大客戶銷售的工具與技術；
5.提高銷售團隊協(xié)作精神與組織意識。
二、企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的*實踐；
2.在公司內為有效的IT行業(yè)大客戶銷售建立知識儲備和統(tǒng)*程；
3.在大客戶銷售管理的培訓、普及與應用上樹立行業(yè)標桿；
4.增強IT行業(yè)公司的大客戶銷售競爭力，形成公司專業(yè)化、高績效的大客戶銷售團隊。

導論：競爭營銷的基礎
一、學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；
3、把握IT行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷售能力四臺階
四、三類客戶關系
1、三類銷售
2、放大競爭和被動戰(zhàn)術
3、 招標的公平性
五、IT行業(yè)案例分析
第一單元：機會分析（OPIC之第一步）
一、學習目標
1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷IT行業(yè)競爭勝負的九項指標
3、學會設立IT行業(yè)項目的銷售目標
二、重要概念
三、購買驅動因素
四、IT行業(yè)業(yè)務能力
五、項目預算
六、時間跨度
七、系統(tǒng)兼容性
八、客戶關系歷史
九、高層重視程度
十、IT行業(yè)案例分析

第二單元：影響客戶的決策流程
一、學習目標
1、學會分析客戶的IT行業(yè)業(yè)務招標方案從提出、草擬、正式提交到關鍵指標的設置過程
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關系
五、影響力來源
六、客戶內部亞群體
七、關鍵事件
八、動機分析
九、影響決策的內部因素
十、影響決策的外部因素
十一、IT行業(yè)案例分析

第三單元 明確競爭定位
一、學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握IT行業(yè)競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
二、重要概念
三、價值訴求
四、三類價值觀
五、暗示需求
六、價值遺缺
七、IT行業(yè)業(yè)務定位
八、關鍵購買價值指標
九、關系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價值命題
十一、對價值命題的三個層次的溝通
十二、IT行業(yè)案例分析

第四單元 選擇競爭戰(zhàn)術
一、學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析IT行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
3、學會如何從戰(zhàn)術上應對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類常見的失敗原因
四、以強制弱戰(zhàn)術
五、瓦解戰(zhàn)術
六、借力/借利戰(zhàn)術
七、迂回戰(zhàn)術
八、分割戰(zhàn)術
九、陷阱戰(zhàn)術
十、拖延/擾亂戰(zhàn)術
十一、價值組合戰(zhàn)術
十二、價格戰(zhàn)技術

第五單元 建立持久競爭優(yōu)勢
一、學習目標
1、學會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關系變遷
五、服務規(guī)范
六、品牌優(yōu)勢
七、IT行業(yè)新業(yè)務捆綁
八、IT行業(yè)業(yè)務共存生態(tài)
九、共同規(guī)劃
十、機構層次合作
十一、IT行業(yè)變革機遇和威脅
十二、IT行業(yè)案例分析

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