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SPIN銷(xiāo)售課程

課程對(duì)象：
需提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)技巧的職業(yè)人士：銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員。

課程內(nèi)容：
模塊一：銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售理論的發(fā)展演變
1、 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、 簡(jiǎn)單交易與復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售
3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四步法
【模擬演練】思考討論：銷(xiāo)售步驟

模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—初步接觸
1、 第一印象的重要性
2、 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)陳述模式
3、 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)陳述模式
4、 開(kāi)場(chǎng)破冰：軟破冰與硬破冰
【模擬演練】開(kāi)場(chǎng)破冰演練

模塊三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—需求探索
1、 隱性需求與顯性需求
2、 需求探索工具-SPIN@模式
3、 S 情境性問(wèn)題
4、 P 探索性問(wèn)題
5、 I 暗示性問(wèn)題
6、 N 解決性問(wèn)題
【模擬演練】SPIN 句式演練

模塊四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—能力驗(yàn)證
1、 產(chǎn)品/方案特征、優(yōu)勢(shì)及利益的總結(jié)與呈現(xiàn)技巧
2、 特征和價(jià)格異議處理方法
3、 優(yōu)勢(shì)和價(jià)值異議處理方法
4、 利益陳述和客戶之間關(guān)系
【模擬演練】特征優(yōu)勢(shì)與利益梳理與演練

模塊五：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—獲得承諾
1、 拜訪總結(jié)收?qǐng)龅闹匾?br /> 2、 拜訪目標(biāo)的設(shè)定
3、 獲得承諾方法與技巧
4、 行動(dòng)計(jì)劃
5、 課程總結(jié)
【模擬演練】1、拜訪目標(biāo)
2、拜訪總結(jié)

SPIN銷(xiāo)售課程