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學習專業(yè)銷售技能

【培訓對象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售等各種模式的銷售人員

【課程說明】
銷售技能的培訓，最終目的在于提高訂單成功率和訂單量。
要提高訂單成功率和訂單量，銷售節(jié)點成果非常、非常重要！如果沒有控制好銷售過程——事做了，卻沒有成果，那么，能不能拿下訂單？就很難保證。
所以，最有價值的銷售技能，一定是成果“倒推”的方法，即：先界定某個銷售階段的成果是什么？然后再說，我們得到這個成果需要什么技能。
而本課程所要講的，就是成果“倒推”出來的技能。這樣的技能，是帶著客戶往前走，而不是被客戶帶著走，處處受制于人。尤其是，這樣的技能，可以幫助銷售人員獲取過程的成果，大幅度提高訂單的成功率！

【課程收益】
1、掌握專業(yè)銷售流程和溝通基本功，為銷售的職業(yè)化打下堅實的基礎
2、掌握建立和增進客戶關系的溝通技巧，提高銷售效率
3、掌握挖掘客戶需求的提問策略，以便有的放矢推薦產品，引導客戶購買
4、掌握產品呈現(xiàn)的技巧，激發(fā)客戶的購買興趣
5、掌握以成果為導向的溝通套路，確保銷售溝通成效

【課程大綱】
第一講  專業(yè)銷售流程
案例分析
1、客戶開發(fā)流程
開發(fā)客戶的銷售流程
開發(fā)客戶的銷售節(jié)點成果
銷售成果屋
2、日常銷售工作流程
日常銷售工作流程
日常銷售工作流程的三個關鍵環(huán)節(jié)
案例分析

第二講  溝通基本功
案例分析
1、銷售的閉環(huán)溝通
溝通的基本功
銷售的溝通閉環(huán)模式
2、銷售溝通的四種套路
共情式溝通
交互式溝通
水性溝通
到達式溝通
案例分析

第三講  建立和增進客戶關系
案例分析
1、確認關鍵人物
2、建立良好的第一印象
開場白
銷售的假動作
誘敵深入的五個步驟
3、拜訪面談攻略
溝通心理曲線
拜訪中的五種話題
面談的收官技巧
4、建立好感和信任
先做人，后做營銷
快速挖掘雙方的淵源
投人所好
尋找共同話題
案例分析

第四講  詢問客戶需求
案例分析
1、詢問需求的三個基本點
在正確的時機提問
問正確的人
了解正確的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情況下套取內情
挖掘需求的溝通方法
3、提問技巧
八種提問模式
提問模式的運用情景
辨識客戶的需求
案例分析

第五講  產品呈現(xiàn)
案例分析
1、產品溝通四大策略
對癥下藥
集中焦點
生動形象
順勢而為
2、產品呈現(xiàn)技巧
聚焦法
體驗法
舉例法
數(shù)據法
對比法
案例分析

第六講  以成果為導向的推動
案例分析
1、高效銷售的三個正確
抓住正確的時間
以正確的方式做事
形成正確的節(jié)點成果
2、銷售成果
推動銷售的四個成果
銷售成果屋
3、銷售促進的引導
銷售促進的五種方式
引導客戶的技巧
案例分析

學習專業(yè)銷售技能