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直營(yíng)客戶培訓(xùn)

課程大綱：
引言：
1、何謂KA關(guān)鍵大客戶；
2、KA通路的模式：生產(chǎn)者—KA—消費(fèi)者
近十年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)替代品的飛速發(fā)展，讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代快消品的售賣方式發(fā)生了天翻地覆的變化，我們?cè)诳紤]直營(yíng)KA的通路渠道時(shí)，要做好競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景變化的考量和設(shè)計(jì)等……KA賣場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好、新冠疫情深度影響下，逐步走向下坡路……
3、KA商場(chǎng)的六大特性，不容忽視；
4、KA的六大分類，不涵蓋京東、拼多多、淘寶與天貓等
5、NKA與LKA的區(qū)別+實(shí)例講解

一、KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一天的工作標(biāo)準(zhǔn)流程
1、訂貨送貨
2、庫(kù)存查詢
3、開票送票
4、結(jié)款沖賬
5、促銷
6、新品報(bào)議
7、單品信息修改
8、退換貨
拜訪KA客戶八大步驟，每一步都很關(guān)鍵，重點(diǎn)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去分享總結(jié)
對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能分享，也可結(jié)合咨詢項(xiàng)目進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建和壓模培訓(xùn)

二、上述的標(biāo)準(zhǔn)工作流程都需要直營(yíng)客戶檔案的建立
1、直營(yíng)客戶KA的檔案內(nèi)容
客戶概況/銷售資料/合約解析與費(fèi)用分析/交易單品資料/標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程/促銷總結(jié)與規(guī)劃
1）客戶概況：客戶發(fā)展史、客戶組織架構(gòu)、客戶店面分布、客戶經(jīng)營(yíng)策略、周年慶等
2）銷售資料：過去同比環(huán)比銷售額/利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、高中低檔組合、鋪貨率與市占率等
3）合約解析與費(fèi)用分析：全國(guó)合約/地方合約、逐月記錄費(fèi)用并形成分析——付款條件、SKU數(shù)、陳列排面、不退換貨補(bǔ)貼、信息咨詢費(fèi)、統(tǒng)倉(cāng)配送費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、DM費(fèi)、TG堆頭費(fèi)等
4）交易單品資料：進(jìn)售價(jià)、產(chǎn)品名、口味別、產(chǎn)品條碼、規(guī)格、箱容等
5）標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
6）促銷總結(jié)與規(guī)劃：

三、直營(yíng)客戶KA基本操作流程：
1、正常貨架銷售：
促銷陳列銷售：
2、正常貨架銷售，要搶，搶的辦法有：
增加SKU、擴(kuò)大陳列面、降低缺貨率、陳列優(yōu)化，增加輔助陳列等
3、各項(xiàng)談判
4、理貨員的理貨時(shí)間管理

直營(yíng)客戶培訓(xùn)