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高端客戶畫像培訓

課程目標：
在國內經濟增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，市場眾多金融機構對客戶獲取的競爭持續(xù)加劇, 考驗著金融機構理財經理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對客戶時, 讀懂心理掌握需求, 解決痛點, 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財經理對客戶的真正價值! 為了有效提高理財經理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務流程與能力提升, 達成有效的產品配置來幫助銀行達成業(yè)務目標, 本課程專門針對學員能快速上手及多場景實戰(zhàn)性高來設計定制，提升理財經理實戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。 

課程對象：
私行理財經理、業(yè)務主管、投資顧問

課程大綱:
一、高端客戶畫像與行為分析 
1、客戶服務底層邏輯 
1)目標導向下, 如何設定正確客戶關系 
2)如何運用銀行現(xiàn)有平臺提供客戶財管服務 
3)國內理財環(huán)境下的競爭優(yōu)勢分析 
2、面對高凈客戶塑造信任 
1)信任的三個主體與二個靈魂, 快速建立客戶信任與銀行品牌價值 
2)信任累積公式 – 如何提高客戶對你的信任等級 
3)如何找到自己的核心客群 : 客戶盤點與分類 
3、客戶經營能力 
1)銀行正確客戶畫像 
2)客戶需求分析 
3)依據(jù)”資本來源”分類法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、話題切入–引導他、服務技巧–掌握他 
企業(yè)主客群 
退休晚年客群 
富太太客群 
企業(yè)高管客群 
二代與新經濟造富下的客群 
4、客戶資產檢視 
1)植入客戶定期資產檢視流程 
2)如何檢視客戶每一時期資產配置健康 
3)用”資產再平衡”來養(yǎng)大客戶在銀行總資產 
5、客戶關系深化技巧 
1)客戶日常維護技巧 
2)利用投后創(chuàng)造客戶二次營銷機會 
3)如何做好客戶資產檢視提高資金存量 
6、演練重點 
A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正確向客戶介紹自己,公司與理念的三板斧練習 
B : 銀行主力高客戶畫像探討 - 理財話題切入, 溝通要點與服務技巧

二、高客建聯(lián)與營銷跟進 
1、KYC 
1)高效溝通 PBC 法則 
2)對高客的問詢步驟 : FORM法則 
3)引導客戶的”黃金三問”邏輯 
2、需求與產品關聯(lián)策略準備 
1)發(fā)掘需求的全流程環(huán)節(jié) 
2)調動客戶需求的基本邏輯 “SEE” 
3)需求三步走 : 探索, 強化, 達成共識
3、獲取承諾 
1)高客產品配置購買心理 
2)以利益出發(fā)的金融產品如何與客戶需求結合 
3)關單步驟與異議排除 
4、大單提額技巧 
1)資產配置，科學配比 
2)需求倒推，功能滿足 
3)客戶類比，促發(fā)認同 
4)如何運用多人陪訪來關大單 
5、打造個人營銷生態(tài)圈 
1)營銷的三個心理工具 
2)金融銷售個人微信號的運營技能 
3)善用朋友圈創(chuàng)造客戶服務價值 
演練重點 
1)KYC + SEE + 需求三步走 
2)發(fā)掘需求的全過程閉環(huán)演練 

三、實戰(zhàn) - 高凈值客戶關系深化的服務流程 
1.信任建立公式 – 提高客戶對你的信任等級 
2.以”講市場”取代”推產品”, 讓客戶主動向你要產品 
3.高凈值客戶維護法則 
4.客戶面訪的議程設置 
5.定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況進行服務 
6.每個環(huán)節(jié)如何設計話術、利用營銷工具，以提高成功率？
7.方案執(zhí)行過程，如何處理客戶的不同異議？長期維護好客戶關系？ 
8.如何結合現(xiàn)有在售產品, 讓風險意識成為最強營銷工具, 提高客戶滿意度

高端客戶畫像培訓