大客戶銷售技術(shù)
2025-07-30 07:57:44
講師：佟偉富 瀏覽次數(shù)：2949
課程描述INTRODUCTION
· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：佟偉富
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技術(shù)培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
ü 了解現(xiàn)代銷售的核心理念
ü 掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧
ü 有效提高大客戶談判能力
課程時間：
12H
授課方式：
講師講解、模擬訓(xùn)練、視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等
課程大綱：
一、銷售解義
Ø 銷售的概念理解
Ø 銷售的不同層次
Ø 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合解析
Ø 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注
二、購買行為決定銷售行為
Ø 大客戶的購買行為分析
Ø 銷售行為與購買行為之間的關(guān)系
Ø 目標(biāo)市場及客戶關(guān)系的定位方法
Ø 大客戶銷售的六個步驟
三、大客戶拜訪的技巧與要點
Ø 拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研
Ø 電話約訪--1+1+2的約訪技巧
Ø 銷售人員的基本禮儀--著裝、言談、舉止
Ø 初次拜訪的關(guān)鍵--迅速建立信任感
四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術(shù)
Ø 銷售的本質(zhì)--需求匹配
Ø 需求開發(fā)--大客戶銷售的核心階段
Ø 關(guān)鍵區(qū)分--隱含需求與明確需求
Ø SPIN技巧--有效的需求開發(fā)方法
Ø 訓(xùn)練--SPIN提問方法實戰(zhàn)演練
五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法
Ø 客戶需求的優(yōu)先順序建立
Ø 如何修正客戶的優(yōu)先順序
Ø 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)--銷售人員常用的錯誤介紹方法
Ø 有效的產(chǎn)品介紹方法--FAB法則
Ø 研討--FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進(jìn)展
Ø 正視客戶異議
Ø 處理客戶異議的基本步驟
Ø 如何處理客戶最后的疑慮
Ø 如何判斷有效的銷售進(jìn)展
Ø 研討--BREMEN銷售案例分析
七、大客戶談判的基本技巧
Ø 正確認(rèn)識大客戶談判
Ø 談判的基本準(zhǔn)備工作--確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊、擬定計劃
Ø 價格談判中的常用技巧
價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
Ø 避免談判中的誤區(qū)
八、贏得忠誠客戶
Ø 客戶滿意度推動客戶忠誠度
Ø 與客戶的關(guān)系定位
Ø 客戶關(guān)系的深入開發(fā)與管理
大客戶銷售技術(shù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/291523.html
已開課時間Have start time
- 佟偉富
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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