課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周志虎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶盤活課程
【課程對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程概況】
如何促進存量客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，激活客戶需求和回引客戶資金是當下經(jīng)營發(fā)展的一個重要課題之一，為此設(shè)計本課程旨在教會理財經(jīng)理盤活存量客戶，針對不同存量客戶設(shè)計具體的贏返策略，并在此基礎(chǔ)上合理進行需求挖掘和產(chǎn)品匹配。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。
【課程收益】
認識自我，激發(fā)潛能，重塑狼性營銷心態(tài)；
有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設(shè)，快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口
了解不同類型存量客戶形成的原因及相應(yīng)的贏返策略，提高盤活成功率
學會在營銷中從產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導向，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢、利益，并快速地向客戶呈現(xiàn)；
靈活運用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源整合。
【課程大綱】
一、新時代的觀念轉(zhuǎn)變
1. 認清形勢，活在當下
網(wǎng)點變革趨勢
外部競爭壓力
客戶需求變化
【視頻分析】面臨客戶的拒絕或反推銷，你該怎么辦？
2.理財經(jīng)理不僅僅是接待員
【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？你通過什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？
3.私人理財顧問才是大勢所趨
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？
二、如何進行客群分層分析
1. 有效管戶分層
2. 產(chǎn)品匹配分群
3. 情感維護分類
【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經(jīng)營與維護策略
【案例分析】根據(jù)AUM值、貢獻度、關(guān)系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級的差異化服務(wù)與營銷策略：
三、存量客戶的贏返的思路及策略
一小節(jié)，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務(wù)？
1. 列名單
【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
2. 短信預(yù)熱
【案例分析】短信模板解析、如何把握發(fā)送節(jié)奏
3. 如何給陌生客戶建立第一印象
【情景演練】為自己做一個讓人印象深刻的自我介紹
4. 如何有效邀約客戶上門服務(wù)？
【案例分析】六類不同客戶經(jīng)理的電話錄音分析與解讀
客戶掛我電話怎么辦？
郵件和短信中如何做推薦？
邀約電話結(jié)束后怎么辦？
【參考話術(shù)】與客戶溝通的經(jīng)典短信告白
5. 陌生電話營銷前、中、后的處理及應(yīng)對措施
【情景演練】陌生電話營銷流程中的關(guān)鍵點及參考話術(shù)
如何針對20萬以下的臨界客戶進行升級邀約？
如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？
如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？
如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？
二小節(jié)，如何通過營銷活動，增加客戶粘性
1. 如何根據(jù)支行經(jīng)營重點與區(qū)域客戶特點找準活動定位
2. 圍繞活動流程的推廣、預(yù)熱、策劃與組織的主要方法和技巧
3. 活動后如何做好后續(xù)跟蹤并進行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？
【情境演練】針對不同群體的活動策劃：廳堂高峰沙龍、中高檔社區(qū)營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業(yè)單位/公務(wù)員營銷、向中小企業(yè)主組織服務(wù)回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍
三小節(jié)，如何給客戶進行資產(chǎn)配置與交叉銷售
一、VIP客戶的理財診斷分析
1.如何面對基金虧損的客戶？
2.如何處理銀保時間長收益低的問題？
【模擬演練】如何幫基金客戶進行投資盈虧的診斷？
【案例分析】如何安撫投訴的銀?？蛻舨⒆龊帽ｋU規(guī)劃？
二、不同收入家庭的資產(chǎn)配置比例分析
1.客戶生命周期與資產(chǎn)組合
2.客戶生命周期與財務(wù)特征
【案例分析】各種投資方式（房子、股票、基金、紙黃金、期貨、債券）的收益與風險的對比分析
【案例分析】如何給保守、穩(wěn)健、進取、投資型客戶搭配成長性資產(chǎn)和定息資產(chǎn)。
【模擬演練】不同人生階段的投資方向和主要產(chǎn)品搭配
三、資產(chǎn)配置構(gòu)圖解析中高端客戶的產(chǎn)品組合配置策略
1.財富管理的安全計劃（理財、黃金的配置）
2.財富管理的分區(qū)計劃（保險、基金的配置）
3.財富管理的傳承計劃（保險、基金、黃金的配置）
【案例分析】
如何優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，均攤投資選時風險？
如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長短規(guī)劃？
如何以通俗易懂的方式向VIP客戶配置基金、保險、黃金？
存量客戶盤活課程
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/292726.html
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- 周志虎