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應(yīng)收賬款的管理公開(kāi)課

目標(biāo)學(xué)員
企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員、信用管理人員等和應(yīng)收賬款相關(guān)的人員

課程收益：
認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性
掌握建立信用管理體系的方法
掌握應(yīng)收賬款回收的步驟和技巧
建立銷(xiāo)售人員必備的財(cái)務(wù)思維、和基本的讀懂財(cái)報(bào)的能力

課程大綱/Outline
一、應(yīng)收賬款管理的重要性

1、管理流動(dòng)資金的兩大要素
應(yīng)收賬款
存貨
2、信用風(fēng)險(xiǎn)的影響
呆壞賬的影響
拖欠貨款的影響
現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)存亡
3．信用管理的目標(biāo)
擴(kuò)大銷(xiāo)售收入
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

二、如何在售前、售中、售后管理和預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn)
1、售前管理
客戶(hù)信用評(píng)級(jí)和授信額度的設(shè)定
合同條款的制定和執(zhí)行
銷(xiāo)售政策的制定和執(zhí)行
2、售中管理
訂單管理
發(fā)貨及收貨確認(rèn)
貨款的催收和結(jié)算
3、售后管理
客戶(hù)服務(wù)
退貨及換貨處理
堅(jiān)定執(zhí)行應(yīng)收賬款的追蹤和催收制度
4、預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn)的措施
建立有效的客戶(hù)信用管理體系
加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和信用狀況的監(jiān)控
嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售政策和合同條款
5、案例分析和自我評(píng)估

三、逾期賬款的回款技巧
1．賒銷(xiāo)客戶(hù)的分析
欠款客戶(hù)的分類(lèi)
客戶(hù)欠款的兩大根本要素
客戶(hù)拒絕付款的常用借口
2．企業(yè)催收政策
企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
3．欠款成功回收的因素
增加催收效果的方法
怎樣才能促使客戶(hù)按時(shí)付款
4．企業(yè)追賬的原則
四項(xiàng)追賬原則
商業(yè)追賬的各種手段
企業(yè)追賬的法律手段
5、案例分析與角色扮演

四、銷(xiāo)售人員的財(cái)務(wù)思維和讀表技巧
1、銷(xiāo)售人員必須建立財(cái)務(wù)思維
經(jīng)營(yíng)企業(yè)不是為了追求銷(xiāo)售額，而是財(cái)務(wù)目標(biāo)
現(xiàn)金流比賬面利潤(rùn)更重要
2、學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)視角分析客戶(hù)需求
客戶(hù)為什么會(huì)抱怨價(jià)格貴？
企業(yè)客戶(hù)的核心需求是什么？
3、財(cái)務(wù)三張表
資產(chǎn)負(fù)債表
利潤(rùn)表
現(xiàn)金流量表
4、如何看懂財(cái)務(wù)三張表
了解表中各項(xiàng)指標(biāo)的含義和計(jì)算方法
通過(guò)比較和分析各項(xiàng)指標(biāo)，了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況
幫助你的客戶(hù)優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況
課堂練習(xí)

講師介紹/Lecturer
張老師
27年?duì)I銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)
11年+職業(yè)培訓(xùn)師
上海財(cái)經(jīng)大學(xué) MBA
曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。

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