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《行業(yè)趨勢、顧問式銷售流程及實戰(zhàn)技巧》

2025-07-31 16:15:00

講師：張博聞瀏覽次數(shù)：2976

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課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導

培訓講師：張博聞

課程價格：￥元/人

培訓天數(shù)：1天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

行業(yè)趨勢顧問式銷售課程

課程大綱：

上午篇：財富管理行業(yè)形勢政策及*實踐

一、我國財富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢

1、我國財富管理市場發(fā)展歷程

1) 我國財富管理發(fā)展歷程的4個階段

2) 2.30年財富管理五大關(guān)鍵詞

2、我國財富管理市場現(xiàn)狀及機構(gòu)趨勢

1) 整體市場情況

2) 信托的坎坷成長路

3) 眼看他起高樓——三方財富與資管機構(gòu)

4) 我國私人銀行的競爭態(tài)勢

3、我國財富管理市場的未來趨勢

1) 從中國底層經(jīng)濟發(fā)展邏輯重置看未來

2) 從投資的困境與出路看未來

3) 從高凈值人群的需求延變看未來

4) 從高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀看未來

5) 總結(jié)：財富管理市場的未來趨勢

討論：究竟什么是財富管理

4、財富管理大類資產(chǎn)的未來趨勢

1) 迅速崛起的公私募

①　公私募市場及投資策略的發(fā)展

②　銷售模式的轉(zhuǎn)變

③　FOF的大時代

2) 回歸本源的保險業(yè)務(wù)

①　互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)的影響

②　保險營銷模式的轉(zhuǎn)變

③　新的營銷核心亮點—保險金信托

3) 銀行理財?shù)膬糁祷?/div>

二、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與*實踐

1、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型之路

1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性

2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機遇：增長和轉(zhuǎn)型雙重的困境

3) 零售銀行破局之路

2、*實踐案例分析

1) 平安銀行零售轉(zhuǎn)型中的經(jīng)驗

2) 招商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗

下午及晚上篇：專業(yè)化銷售流程及營銷技能進階

一、導入篇-建立銷售的正確認知

1、樹立銷售的正確理念

1) 認清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2、銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、專業(yè)化銷售七步走詳細流程

第一步-夯實地基：銷售前準備

案例：正在柜臺進行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1、售前準備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2、售前準備-專業(yè)篇（懂市場）

1) 宏觀政策與財富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3、售前準備-專業(yè)篇（懂客戶）

4、售前準備-物理篇

1) 軟件準備

2) 硬件準備

第二步-澆筑墊層：開場破冰

1、破冰的必要性

2、破冰方法與技巧

討論：有效的破冰話術(shù)

第三步-承重搭墻：需求挖掘

1、需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2、成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、需求挖掘方法論

討論：公募基金的需求挖掘引導話術(shù)

第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1、讓產(chǎn)品去匹配客戶

2、簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進行推薦話術(shù)設(shè)計

3、常用七大技巧

第五步-外墻粉刷：促成技巧

1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號

2、如何激發(fā)購買欲望

3、確定購買意向9大技巧

第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1、異議的重要性與本質(zhì)

2、解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3、異議處理求真技巧與化解策略

4、自我認識與反思

演練：產(chǎn)品虧損的張先生

第七步-完工交付：完成跟進

1、行百里者半九十

2、細節(jié)決定成敗

三、銷售進階技巧

1、“復雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯

2、十大實用銷售技巧

1) 你喜歡德云社么？

2) 幾十P的產(chǎn)品合同怎么用？

3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4) 不要雞同鴨講

5) 數(shù)據(jù)效應(yīng)

6) 上下/交叉陪訪的力量

7) 肢體語言密碼

8) 聽懂客戶的潛臺詞

9) 主動暴露弱點

10) 關(guān)于理財規(guī)劃

案例：與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”

行業(yè)趨勢顧問式銷售課程

轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/294966.html

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: 張博聞

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