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實(shí)體渠道拓展培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程以渠道經(jīng)理的職責(zé)所在導(dǎo)入課程，使學(xué)員掌握客戶信息摸排技巧及溝通話術(shù)；掌握需求識(shí)別及挖掘技巧；掌握渠道的特點(diǎn)和社區(qū)網(wǎng)格市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技巧；開(kāi)展社區(qū)和家庭中高端客戶屬地服務(wù)維系；利用網(wǎng)格開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)；掌握與居委會(huì)、物業(yè)、村委會(huì)等駐地營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通的技巧；掌握社會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧；掌握網(wǎng)格內(nèi)社會(huì)渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)技巧；掌握將促銷(xiāo)、促銷(xiāo)、信息摸排、需求挖掘和目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行融合的技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】
渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】
導(dǎo)入：渠道經(jīng)理的職責(zé)所在
作為渠道經(jīng)理的角色：“八員”定位（區(qū)域CEO）
渠道經(jīng)理思維與工作方式的改變
操之在我、要事第一、以終為始
做為營(yíng)銷(xiāo)一線的管理者，如何先把產(chǎn)品銷(xiāo)售給自己
一、客戶信息摸排技巧及客戶溝通技巧提升
“三維一體”摸排體系：賣(mài)給誰(shuí)、賣(mài)什么、怎么賣(mài)
市場(chǎng)資源盤(pán)點(diǎn)——農(nóng)村，城區(qū)，合作商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等
信息摸排維護(hù)
“三圈三問(wèn)三輔導(dǎo)”實(shí)效性摸排維護(hù)和拜訪
案例：江西的村級(jí)便民點(diǎn)的激活策略

二． 渠道經(jīng)理的渠道拓展策略與技巧
大賣(mài)場(chǎng)的拓展策略與技巧
指定專(zhuān)賣(mài)店的拓展策略與技巧
特約代銷(xiāo)點(diǎn)的拓展策略與技巧
特約零售點(diǎn)的拓展策略與技巧
農(nóng)村直銷(xiāo)員的拓展策略與技巧
向傳統(tǒng)渠道傳遞信息；
物色理想渠道登門(mén)或其他方式傳遞信息；
通過(guò)媒體或其他方式向社會(huì)發(fā)布招募信息；
搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道名單
渠道合作申請(qǐng)談判

三、客戶需求識(shí)別與挖掘技巧
客戶需求類(lèi)型識(shí)別
客戶需求識(shí)別的法則
探索、挖掘客戶需求的W-W-H模式
出發(fā)點(diǎn)：為客戶著想，想什么？
做什么：了解、掘客客戶期望
怎么做？積極傾聽(tīng)，有效提問(wèn)
客戶需求分析
運(yùn)營(yíng)商提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）
需求調(diào)研與深挖的四步驟：
望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶特點(diǎn)
聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料；
問(wèn)：通過(guò)訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈
切：需求的深度分析與確定（通過(guò)5W深究問(wèn)題的本質(zhì)）
客戶需求如何凝練聚焦
如何梳理體驗(yàn)客戶關(guān)鍵需求
從客戶企業(yè)整體利益角度找出營(yíng)銷(xiāo)客戶整體效益的三個(gè)最關(guān)鍵問(wèn)題
從客戶代表的利益角度梳理出三個(gè)客戶決策者最關(guān)注的問(wèn)題
測(cè)試關(guān)鍵需求
關(guān)鍵需求確認(rèn)

四、利用網(wǎng)格開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)的技巧
圈層營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)的意義
圈層營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)操作原則
圈層可分為內(nèi)圈層與外圈層，必須內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
圈層營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該延伸到產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)造階段
圈層營(yíng)銷(xiāo)的方法更加趨于整合
圈層營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的流程
網(wǎng)格化圈層營(yíng)銷(xiāo)的五大關(guān)鍵因素
區(qū)域劃分
系統(tǒng)支撐
人崗匹配
監(jiān)督考核機(jī)制
資源支撐配置
網(wǎng)格化圈層營(yíng)銷(xiāo)效能提升六步法
統(tǒng)一區(qū)域化管理的定位和觀念
完善區(qū)域化的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編
建立區(qū)域化分級(jí)模型，有效考慮區(qū)域差異
建立區(qū)域化管理高效管理流程
規(guī)范渠道管理
建設(shè)有效監(jiān)控考評(píng)體系，閉環(huán)管理

五、如何與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通
關(guān)鍵機(jī)構(gòu)分類(lèi)
居委會(huì)
村委會(huì)
物業(yè)
關(guān)鍵責(zé)任人人際風(fēng)格分析及溝通技巧
老虎型人的溝通特點(diǎn)
孔雀型人的溝通特點(diǎn)
熊貓型人的溝通風(fēng)格
貓頭鷹型人的溝通風(fēng)格
變色龍型人的溝通風(fēng)格
傾聽(tīng)是溝通的第一招
3種傾聽(tīng)障礙
聽(tīng)知注意力、聽(tīng)知記憶力
聽(tīng)知辨別力、聽(tīng)知分析力
有效傾聽(tīng)的9個(gè)技巧。
聆聽(tīng)的5個(gè)層次，你是哪一層
測(cè)試：聆聽(tīng)能力測(cè)試
問(wèn)話是溝通的命門(mén)
問(wèn)重要  VS  說(shuō)重要
問(wèn)話基于溝通的6種特殊作用
不同問(wèn)話的優(yōu)點(diǎn)
直問(wèn)內(nèi)心的7步經(jīng)典
演練:
面對(duì)面溝通
非語(yǔ)言因素的影響力
圖片演示：看朱鎔基如何溝通
訓(xùn)練：使你的聲音富有影響力
眼神洞察洞察秋毫，無(wú)往不利
游戲：聲音 VS 動(dòng)作  VS語(yǔ)言
演練:

六、社會(huì)渠道現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)組織技巧
促銷(xiāo)特點(diǎn)與作用
促銷(xiāo)的特點(diǎn)
促銷(xiāo)的作用
促銷(xiāo)運(yùn)作技巧
促銷(xiāo)成功的四大要素
促銷(xiāo)運(yùn)作的策略
促銷(xiāo)方案策劃
選擇*時(shí)間地點(diǎn)
選擇表演內(nèi)容
設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案
促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備
促銷(xiāo)人員組織
促銷(xiāo)展臺(tái)搭建
展臺(tái)裝飾
展臺(tái)生動(dòng)化
廣告
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織
活動(dòng)流程安排
引導(dǎo)觀眾體驗(yàn)
促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
商品銷(xiāo)售跟進(jìn)
小組練習(xí)：促銷(xiāo)方案策劃

七、如何與社會(huì)渠道開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)用特點(diǎn)
聚焦客戶，讓營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)
人員整合，提升工作效率
渠道聯(lián)動(dòng)，提升渠道價(jià)值
活動(dòng)整合，提升活動(dòng)效率
接觸管理；讓客戶更滿意
網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)總體思路
營(yíng)銷(xiāo)分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
電子渠道
實(shí)體渠道
直銷(xiāo)渠道
后端支撐團(tuán)隊(duì)
網(wǎng)格協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施路徑與總結(jié)
網(wǎng)格劃分
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)落網(wǎng)格
網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建
配套管理體系的建立
網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
優(yōu)化

八、渠道促銷(xiāo)、促銷(xiāo)等與目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作融合
營(yíng)銷(xiāo)人員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變
營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)前首先了解什么？
營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變：
從賣(mài)好到好賣(mài)的轉(zhuǎn)變
從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)到差異化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
從需求營(yíng)銷(xiāo)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的改變
基于促銷(xiāo)、促銷(xiāo)與目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作融合
基于目標(biāo)客戶的促銷(xiāo)策劃
促銷(xiāo)策劃的框架及主要內(nèi)容
促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的七大要素
促銷(xiāo)策劃的流程
基于目標(biāo)客戶的促銷(xiāo)文案
促銷(xiāo)策劃方案
促銷(xiāo)活動(dòng)方案
促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
電信業(yè)促銷(xiāo)策劃案例分析
基于客戶需求挖掘、信息摸排的目標(biāo)客戶差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作融合
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚(yú)一樣思考
以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求
成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
基于客戶需求的客戶群細(xì)分
客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域
針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：
基于細(xì)分用戶群體的營(yíng)銷(xiāo)模式
改變傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式
基于不同用戶群的不同營(yíng)銷(xiāo)模式
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具

實(shí)體渠道拓展培訓(xùn)