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銀行大客戶談資修煉課程

課程大綱
第一講：建立客戶關(guān)系從意識(shí)出發(fā)
一、客戶服務(wù)的終級(jí)目標(biāo)
1、滿意是基礎(chǔ)
2、感動(dòng)是標(biāo)準(zhǔn)
3、忠誠(chéng)是目標(biāo)
4、國(guó)人口基本盤(pán)
二、高效評(píng)估客戶的忠誠(chéng)度6步驟
三、如何實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的六大策略
1、提升滿意度
2、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)
3、加強(qiáng)結(jié)構(gòu)性聯(lián)系
4、增進(jìn)溝通
5、增加情感負(fù)擔(dān)
6、塑造良好品牌形象
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與關(guān)系建立的五項(xiàng)能力修煉

第二講：客戶關(guān)系中的談資賦能
一、溝通是什么?
1、互動(dòng)體驗(yàn)：我說(shuō)你畫(huà)
體驗(yàn)總結(jié)：溝通是什么的3大啟示
二、溝通，是對(duì)權(quán)力的結(jié)構(gòu)
1、權(quán)力在對(duì)方----說(shuō)服
2、決定權(quán)在他方----辯論
3、決定權(quán)在雙方----談判
三、創(chuàng)造談資賦能的交流三層次
1、本我的多角度表達(dá)
2、換位思考式溝通
3、全息聆聽(tīng)方式
四、創(chuàng)造談資賦能中的沉浸狀態(tài)
1、尋找話題三步曲
2、交流中的55%與45%
3、溝通尋找屬于你們的同頻同調(diào)
五、談資賦能中的傾聽(tīng)技巧
1、創(chuàng)造共情傾聽(tīng)
2、做到話題擴(kuò)展
測(cè)評(píng)：傾聽(tīng)力訓(xùn)練測(cè)評(píng)工具導(dǎo)入
六、談資賦能時(shí)的位置心理學(xué)
1、坐位中的“同盟”心理
2、身體心理學(xué)----無(wú)聲語(yǔ)言帶來(lái)好感度
七、談資話題儲(chǔ)備
1、茶與茶器話題：文化、歷史、品評(píng)談資
知識(shí)分享：茶的分類(lèi)
2、酒類(lèi)話題：世界各國(guó)酒類(lèi)文化與歷史漫談
知識(shí)分享：紅酒的文化與故事
紅酒的新舊世界
3、辦公室風(fēng)水與座次講究
知識(shí)分享：辦公室座位講究與風(fēng)水局
生日算法測(cè)性格與財(cái)運(yùn)、運(yùn)勢(shì)

第三講：大客戶關(guān)系管理之宴請(qǐng)禮
一、宴會(huì)前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣
案例：特色菜的驚喜
2、了解賓客生活忌諱
3、了解賓客特殊需要
二、點(diǎn)菜技巧
案例：主菜、點(diǎn)綴菜如何點(diǎn)?
三、用餐禮儀
文化分享：中餐文化應(yīng)用在商務(wù)宴請(qǐng)中
四、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象
1、好的故事是開(kāi)胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
五、餐后禮儀
1、結(jié)賬
2、送別
案例：如何真情實(shí)意的送客?

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