銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)
2025-08-02 23:59:50
講師：陳元方 瀏覽次數(shù)：2936
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行高端客戶開(kāi)發(fā)課程
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握高端客戶經(jīng)營(yíng)的策略
把握高端客戶經(jīng)營(yíng)的方法
正確評(píng)估高端客戶心理和需求
了解高端客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵
通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)不同高端客戶經(jīng)營(yíng)和拓展的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、主任、客戶經(jīng)理等
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——定位決定方位
高端客戶市場(chǎng)做不起來(lái)的核心原因——思路同質(zhì)化
1、高端客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做？
B、高端客戶經(jīng)營(yíng)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、最容易打動(dòng)高端客戶的時(shí)候有什么共同的特征？
B、成功的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
一、高端客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)分析
1、高端客戶分級(jí)分類
2、高端客戶的80/20 營(yíng)銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
5、高端客戶經(jīng)營(yíng)分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義
A、所謂“分層管理”
B、分層管理金字塔法則與漏斗法則
C、有效客戶分層分類模式
a）、按年齡分群——從生長(zhǎng)年代剖析價(jià)值觀、理財(cái)觀
b）、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對(duì)話贏得客戶信任
c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式
d）、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點(diǎn)及思維模式分辨客戶
二、個(gè)人高端客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷分析
1、個(gè)人高端客戶的分級(jí)分類
2、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么
3、銀行零售轉(zhuǎn)型的個(gè)人高端用戶突破點(diǎn)在哪？
A、金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)修煉
4、銀行個(gè)人高端用戶的需求設(shè)計(jì)模式
A、高端客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、高端客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、 高端客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
三、中國(guó)式高端客戶客情關(guān)系拓展
1、高端客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)
2、客戶期望與客戶滿意度的關(guān)系
3、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看客戶期望值管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
4、高端客戶經(jīng)營(yíng)與拓展的總體策略
A、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
B、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
C、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
D、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
四、高端客戶有效溝通拓展技巧
1、有效客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
4、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
5、客戶性格分析與溝通技巧
A、四種性格的特點(diǎn)描述
B、自我測(cè)試:自己屬于什么性格？
C、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
D、針對(duì)四種客戶性格的溝通策略
銀行高端客戶開(kāi)發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/298978.html
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