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中國企業(yè)培訓講師
銀行高端客戶開發(fā)與關系維護
2024-02-04 13:24:57
 
講師：陳元方 瀏覽次數(shù)：2994

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師：陳元方    課程價格：￥元/人    培訓天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行高端客戶開發(fā)課程
 
【培訓目標】
掌握高端客戶經(jīng)營的策略    
把握高端客戶經(jīng)營的方法
正確評估高端客戶心理和需求
了解高端客戶關系拓展的關鍵
通過實際案例的分析、講解，幫助學員能夠準確了解針對不同高端客戶經(jīng)營和拓展的策略及在主要行業(yè)實際應用案例
 
【培訓對象】
支行長、主任、客戶經(jīng)理等
 
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——定位決定方位
高端客戶市場做不起來的核心原因——思路同質化
1、高端客戶核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、高端客戶經(jīng)營的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、最容易打動高端客戶的時候有什么共同的特征？
B、成功的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
 
一、高端客戶開發(fā)與經(jīng)營分析
1、高端客戶分級分類
2、高端客戶的80/20 營銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務重點
4、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析
5、高端客戶經(jīng)營分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義
A、所謂“分層管理”
B、分層管理金字塔法則與漏斗法則
C、有效客戶分層分類模式
a）、按年齡分群——從生長年代剖析價值觀、理財觀
b）、按地域分群——精準獲取客戶信息，運用默契對話贏得客戶信任
c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式
d）、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點及思維模式分辨客戶
 
二、個人高端客戶開發(fā)營銷分析
1、個人高端客戶的分級分類
2、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務重點是什么
3、銀行零售轉型的個人高端用戶突破點在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉
4、銀行個人高端用戶的需求設計模式 
A、高端客戶的一般需求設計與引導
B、高端客戶的核心需求設計與引導
C、 高端客戶的隱性需求設計與引導
 
三、中國式高端客戶客情關系拓展
1、高端客戶經(jīng)營的基礎
2、客戶期望與客戶滿意度的關系
3、從人性的七個本質分析看客戶期望值管理
4、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、高端客戶經(jīng)營與拓展的總體策略
A、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
B、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
C、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
D、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
 
四、高端客戶有效溝通拓展技巧
1、有效客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
4、儀容、儀表及舉止要點
5、客戶性格分析與溝通技巧
A、四種性格的特點描述 
B、自我測試:自己屬于什么性格？
C、針對四種客戶性格的溝通技巧
D、針對四種客戶性格的溝通策略
 
銀行高端客戶開發(fā)課程

轉載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/298978.html

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陳元方
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