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高凈值客戶服務(wù)能力課程

【課程收益】
1. 洞察：幫助學(xué)員更好洞察高凈值客戶（以中小企業(yè)經(jīng)營者為主）的所思、所想；
2. 專業(yè)：提升學(xué)員解決高凈值客戶金融與非金融綜合問題的專業(yè)能力；
3. 營銷：梳理營銷和維護(hù)高凈值客戶的方法和技巧。

【課程背景】
伴隨著我國人均GDP水平向高收入國家邁進(jìn)，國內(nèi)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)有著快速的發(fā)展和突破，更是已經(jīng)成為多家銀行發(fā)展中的全新戰(zhàn)略性選擇。提升基于“個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)”多維度需求的服務(wù)能力，被認(rèn)為是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。
客戶經(jīng)理要想緊跟時(shí)代步伐，不僅要加強(qiáng)銀行領(lǐng)域的專業(yè)能力，更應(yīng)該提升對(duì)高凈值客戶創(chuàng)富、守富、傳承等主觀事件和需求的洞察與了解，從而更好的與他們建立鏈接和信任，進(jìn)而找到服務(wù)與營銷契機(jī)。
此沙盤課程緊密圍繞國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，以客戶和客戶經(jīng)理雙重視角進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)，將“情景-理論-工具”相結(jié)合，以期讓學(xué)員感受到“學(xué)起來生動(dòng)、用起來有效”的教學(xué)效果。

【教學(xué)形式】
講授30%+情景模擬與演練70%

【課程大綱】
導(dǎo)入：角色定位與課程形式
1、人民銀行關(guān)于財(cái)富管理從業(yè)人員的分級(jí)定位
2、課程邏輯說明
3、什么是情景沙盤？

第一部分：中小企業(yè)經(jīng)營情景模擬演練
1、沙盤人物角色背景介紹與學(xué)員角色分配
2、企業(yè)經(jīng)營者典型行為特征剖析
3、情景1：購買習(xí)慣變化
-商業(yè)模式畫布
-企業(yè)家創(chuàng)富思維
3、情景2：環(huán)境挑戰(zhàn)
-企業(yè)經(jīng)營*的風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)
-基于企業(yè)生命周期的融資渠道分析
-不同融資方式的利弊分析
4、情景3：員工激勵(lì)
-不同企業(yè)形式特征分析
-員工激勵(lì)的常見方法
-基于股權(quán)控制的財(cái)富管理
5、情景4：稅收籌劃
-稅收籌劃的基礎(chǔ)知識(shí)
-當(dāng)下高凈值人群面臨的稅收困擾
-基于金稅四期的財(cái)富管理

第二部分：客戶經(jīng)理營銷服務(wù)客戶情景模擬演練
1、情景5：關(guān)鍵營銷
-高凈值客戶的KYC框架
-高凈值客戶KYC的常見方法與工具
2、情景6：”百年大變局“
-宏觀形勢分析的框架
-常用的數(shù)據(jù)獲取渠道
3、情景7：房產(chǎn)投資
-國家近期房地產(chǎn)政策導(dǎo)讀
-房產(chǎn)投資分析的邏輯框架
4、情景8：婚姻危機(jī)
-婚姻析產(chǎn)問題的防范與解決（家族信托、保險(xiǎn)、遺囑）
-從法商的角度看保險(xiǎn)對(duì)于婚姻風(fēng)險(xiǎn)的解決
5、情景9：金融投資
-高凈值客群資產(chǎn)配置的建議框架與方法
6、情景10：公募o(jì)r私募
-公募基金產(chǎn)品的篩選與推薦
-私募基金產(chǎn)品的營銷技巧
7、情景11：移民安排
-美國移民的身份安排及稅收籌劃關(guān)注點(diǎn)
8、情景12：企業(yè)接班與風(fēng)險(xiǎn)隔離
-通過家族信托對(duì)于家族企業(yè)長久經(jīng)營和控制
-通過家族信托實(shí)現(xiàn)家企風(fēng)險(xiǎn)隔離的邏輯
-通過家族信托實(shí)現(xiàn)家風(fēng)建設(shè)與傳承

第三部分：綜合案例演練——朱虹家族財(cái)富管理方案設(shè)計(jì)
1、朱虹家族背景信息介紹
2、關(guān)于朱虹公司股權(quán)激勵(lì)的方案設(shè)計(jì)
3、對(duì)朱虹購買理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生虧損問題的處理方案設(shè)計(jì)
4、對(duì)朱虹再婚風(fēng)險(xiǎn)問題的解決方案設(shè)計(jì)
5、對(duì)朱虹家庭4個(gè)子女的撫養(yǎng)和財(cái)富傳承安排方案設(shè)計(jì)

高凈值客戶服務(wù)能力課程