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大客戶銷售談判能力公開課

培訓對象：
銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群
所有涉及談判的商務(wù)人士

課程收益：
為何參加
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶上來就提一堆無理要求
真想拍屁股走人，這客戶太囂張
事先不說，事后耍賴
對方很難琢磨
客戶太強勢，我們只能讓步
對方反悔了，怎么辦
……
克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。銷售中談判無所不在：上來就問價格，結(jié)束時說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場……
我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等
通過本課程，讓我們走進談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

課程收益
系統(tǒng)掌握談判控局思維；
熟悉談判路徑設(shè)計；
合理使用談判策略和陷阱識別；
系統(tǒng)理解并掌握察言觀色的能力。

課程大綱：
第一模塊談判全局博弈
談判博弈，首先建立正確的談判心理與思維
客戶為什么難對付？有哪些原因？
客戶是對手還是對象？有什么區(qū)別嗎？
要不要對客戶讓步？讓了吃虧，不讓崩盤？怎么辦？
談判的三個要點思維
對于開場的思維訓練
對于過程的思維訓練
對于結(jié)果的思維訓練

第二模塊談判路徑表
談判的整體思維博弈——談判路徑圖
談判中的目標
對方提出的要求，你想過他說的是真的假的？
對方提出的要求，你想過他還有其它目的嗎？
談判中的籌碼——雙方有哪些解決問題的資源？
我們有政策與法律的支持嗎？
公司的規(guī)定是不是很難應(yīng)對？
工作與社會的游戲規(guī)則都不能忽視
對方個人的行為需要怎么管理？
時機的緊迫性要當心
談判中的路徑：如何走好開場的二步
搞氛圍
豎立場
談判中的路徑：如何推演過程三要素
處理對方的情緒一個妙招
保護自身立場的一個邏輯
博弈利益的三個利益點
發(fā)現(xiàn)與實現(xiàn)客戶價值——米勒黑曼價值理論
客戶需求背后的組織利益是什么？
客戶需求背后的個人利益是什么？
如何發(fā)現(xiàn)并實現(xiàn)客戶價值
談判中的路徑：如何理解收場二環(huán)節(jié)
收尾時，如何讓客戶的感受良好？
收尾時，可不可以讓我方利益更大化？
工具：目標籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認知

第三模塊談判中的策略
防御策略
開價的要素
分割策略
面對對方第一次條款的反應(yīng)
不情愿法
僵持策略
請示領(lǐng)導的分寸
小心拖延策略
折中的技巧
如果策略互逼底牌
反攻策略
黑臉白臉的運用
常見的讓步方式分析
反悔策略巧用
情分策略，感受雙贏
工具：常用策略話術(shù)參考

第四模塊談判中的察言觀色——識別客戶的身體語言
如何識別客戶的身體語言
察言觀色的五個邏輯
解讀的二大要點
常見的身體語言
頭部密碼
識別掩飾
手部信息
腿腳秘密

大客戶銷售談判能力公開課