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經(jīng)營(yíng)客戶心公開(kāi)課

培訓(xùn)對(duì)象：
如何才能讓客戶愿意提供給我們需要的信息？又如何才能讓他們采納我們所給予的信息作為他們判斷決策的依據(jù)？
我應(yīng)該如何才能接近一位素昧平生的客戶并且取得他的信任？
如何識(shí)別客戶組織里的關(guān)鍵人物，并和他們發(fā)展出良好的關(guān)系？
怎么才能讓平日發(fā)展的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成銷售時(shí)的具體優(yōu)勢(shì)？
現(xiàn)在環(huán)境變化那么快，我該如何在動(dòng)態(tài)環(huán)境里持續(xù)創(chuàng)造并展現(xiàn)我們對(duì)客戶的價(jià)值？

課程收益：
學(xué)習(xí)目標(biāo)與收獲
從對(duì)象+效用兩個(gè)構(gòu)面探討客戶關(guān)系管理，辨識(shí)自己工作中與經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系有關(guān)聯(lián)的所有活動(dòng)
掌握對(duì)客戶組織情況分析的系統(tǒng)方法，從而能夠在客戶組織里找到正確的人開(kāi)展正確的關(guān)系
學(xué)會(huì)精準(zhǔn)評(píng)估客戶組織里的關(guān)鍵個(gè)人對(duì)我方的價(jià)值與態(tài)度，進(jìn)而依據(jù)這樣的評(píng)估結(jié)論采取不同的對(duì)待方式
學(xué)會(huì)使用系統(tǒng)化的客戶管理計(jì)劃模版，將客戶關(guān)系管理與業(yè)績(jī)管理串聯(lián)在一起，在客戶的購(gòu)買決策中取得理想銷售成果

課程大綱：
全面觀照客戶關(guān)系管理
開(kāi)場(chǎng)練習(xí)：客戶是什么？
客戶：個(gè)人或組織
客戶關(guān)系管理的五方面評(píng)價(jià)
客戶關(guān)系管理的價(jià)值
客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略方針
客戶關(guān)系管理的六大實(shí)踐課題
啟動(dòng)個(gè)人交往
案例練習(xí)
客戶給銷售人員的六張標(biāo)簽
C.A.R.E.模型
解析客戶組織（客戶組織分析圖應(yīng)用練習(xí)）
客戶組織權(quán)力分析
解讀客戶組織日常的權(quán)力結(jié)構(gòu)
運(yùn)營(yíng)權(quán)力圈
分析客戶在購(gòu)買與應(yīng)用我方商品時(shí)的權(quán)力結(jié)構(gòu)
案例練習(xí)：MSG的組織決策人員
選擇定位與創(chuàng)造價(jià)值（客戶組織關(guān)系管理計(jì)劃案例研討）
建立價(jià)值定位
客戶信息清單
了解客戶的商務(wù)模式與運(yùn)營(yíng)策略
為關(guān)鍵人物創(chuàng)造價(jià)值
管理個(gè)人關(guān)系效應(yīng)（客戶個(gè)人關(guān)系管理計(jì)劃應(yīng)用練習(xí)）
管理與關(guān)鍵人物的個(gè)人關(guān)系
MSG案例練習(xí)：策略的運(yùn)用
W醫(yī)院案例學(xué)習(xí)
學(xué)員個(gè)案研討
整合客戶管理計(jì)劃與行動(dòng)
系統(tǒng)化的歸納客戶關(guān)系管理與所有客戶管理活動(dòng)的關(guān)聯(lián)
客戶管理循環(huán)以及客戶管理工具
銷售者的自我修煉
銷售者的客戶管理任務(wù)
銷售者的客戶管理資質(zhì)
自我評(píng)測(cè)
設(shè)定自我提升的計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)客戶心公開(kāi)課