營(yíng)銷(xiāo)增效：拿下大單-步步為贏：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)
2025-08-02 20:51:05
講師：張魯寧 瀏覽次數(shù)：2968
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張魯寧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，采購(gòu)決策人多，采購(gòu)流程復(fù)雜，采購(gòu)因素多樣這都給我們銷(xiāo)售人員帶來(lái)很多的困惑。
銷(xiāo)售感覺(jué)是一門(mén)技術(shù)又是一門(mén)藝術(shù)，這讓我們的銷(xiāo)售人員無(wú)法有序開(kāi)展工作，經(jīng)常是跟著感覺(jué)走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。
產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷(xiāo)灰色化已經(jīng)成為銷(xiāo)售工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過(guò)對(duì)大客戶(hù)整個(gè)銷(xiāo)售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷(xiāo)售動(dòng)作，讓銷(xiāo)售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售方向。
「面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，破局突圍」
通過(guò)大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。
課程大綱：
B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
痛點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)：
為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？
有沒(méi)有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧“吃、玩、送”是否還有效?
大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？
我們是研究怎么賣(mài)還是研究客戶(hù)如何買(mǎi)？
客戶(hù)為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn)，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢(qián)千萬(wàn)別買(mǎi)錯(cuò)了”？
從江湖型銷(xiāo)售向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征
B2B大客戶(hù)采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)
-低價(jià)格就是客戶(hù)最想要的嗎
-需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)更關(guān)注什么
千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶(hù)
先交朋友，再做生意：打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)
掌握完整大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程：取得真經(jīng)
情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估
痛點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)：
巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？
如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒(méi)有好的結(jié)果？
為什么感覺(jué)客戶(hù)很多就是抓不?。?B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售商機(jī)在哪里？
要天時(shí)地利人和還是買(mǎi)得起看得上信得過(guò)？
一網(wǎng)打盡你的客戶(hù)資源
給你的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)個(gè)像
從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估
評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
目標(biāo)客戶(hù)分級(jí)評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)
判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境的分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑
集體分享：本行業(yè)有效客戶(hù)信息收集的N種方法
銷(xiāo)售工具：潛在客戶(hù)評(píng)估表
理清角色與建立關(guān)系
痛點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)：
為什么大客戶(hù)滲透感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？
為什么客戶(hù)關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？
為什么和客戶(hù)介紹完公司產(chǎn)品就沒(méi)啥聊的？
在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。
第一步：摸清客戶(hù)底牌，教練助我成功
尋找客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的基本條件
從兩個(gè)方向找教練
火眼金睛分清真假教練
防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線(xiàn)
第二步：全面了解客戶(hù)內(nèi)部狀況
客戶(hù)內(nèi)部信息收集與資料提供
掌握客戶(hù)關(guān)鍵信息
防范銷(xiāo)售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷
第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)
如何向高層銷(xiāo)售
接近高層的方法
決策權(quán)使用原則
決策成交的四類(lèi)影響者
EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
TB（Technical Buyer）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者
UB (User Buyer) 使用購(gòu)買(mǎi)影響者
Coach 教練
四類(lèi)影響者的關(guān)注點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)的四類(lèi)反應(yīng)模式
如何防止被客戶(hù)“忽悠”
采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析
完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
你要具備雅俗共賞的能力
第四步：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握
對(duì)你的銷(xiāo)售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估
銷(xiāo)售人員要一網(wǎng)打盡客戶(hù)必須自檢五組問(wèn)題
掌握客戶(hù)采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售（江湖型銷(xiāo)售大戰(zhàn)江湖）
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄表
屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)
痛點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)：
為什么客戶(hù)對(duì)我不信任？為什么客戶(hù)嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？
為什么客戶(hù)決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？
了解客戶(hù)組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
針對(duì)六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作
截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略
技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法
四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪
流程嵌入與客戶(hù)天地合一
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
自我檢視：你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值？
強(qiáng)化大客戶(hù)識(shí)別記憶品牌的六種方法
參觀考察--帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐
產(chǎn)品展示與測(cè)試--增加客戶(hù)美好體驗(yàn)
技術(shù)交流--給客戶(hù)最好的洗腦方式
權(quán)威推薦--成功客戶(hù)更有信服力
FABE產(chǎn)品介紹--說(shuō)清楚給客戶(hù)的好處
業(yè)績(jī)展示--好漢要猛提當(dāng)年勇
突出重圍與破局拿單
痛點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)：
為什么總感覺(jué)自己是陪太子讀書(shū)的？
為啥客戶(hù)內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見(jiàn)？
為什么銷(xiāo)售人員遇見(jiàn)大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒(méi)把握？
為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？
為什么客戶(hù)總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？
采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)
投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)
招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單
投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
大客戶(hù)銷(xiāo)售中五維定位搞定客戶(hù)
銷(xiāo)售中對(duì)人性的了解--馬斯洛需求層次運(yùn)用
采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法--對(duì)待變革態(tài)度
采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)--四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立--采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度
采購(gòu)方與我們之間不留空白--與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度
五維定位策略讓銷(xiāo)售特種兵手持北斗導(dǎo)航
案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）
銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程
輸出全流程工作任務(wù)清單
痛點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)：
工具化，表單化，學(xué)了就能用！知行合一，持續(xù)打勝仗
工具一：客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄表
工具二：客戶(hù)檔案信息表
工具三：客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化表
工具四：信息報(bào)備登記表
工具五：客戶(hù)信用評(píng)估卡
工具六：大客戶(hù)作戰(zhàn)手冊(cè)
工具七：客戶(hù)紅黑案例卡
工具八：項(xiàng)目復(fù)盤(pán)分析表
大單銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/302207.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張魯寧
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
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