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客戶(hù)信息分析課程

第一部分：基于客戶(hù)信息分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
第一節(jié)：客戶(hù)獲取及網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)四大抓手
1、尋找客戶(hù)的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶(hù)自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動(dòng)
陌生拜訪(fǎng)法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)四大抓手促業(yè)績(jī)
基礎(chǔ)客戶(hù)
指定專(zhuān)人服務(wù)
補(bǔ)充客戶(hù)信息
日常維護(hù)到位
中高端客戶(hù)
多進(jìn)行交叉銷(xiāo)售
提供多樣適合產(chǎn)品
提升客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的粘合
老年客戶(hù)
注重以活動(dòng)促進(jìn)感情聯(lián)絡(luò)
以禮品拉動(dòng)進(jìn)行間接營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)工資客戶(hù)
注重對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)迭加
提供企業(yè)的定制產(chǎn)品
創(chuàng)造和企業(yè)的沙龍活動(dòng)機(jī)會(huì)
增加企業(yè)對(duì)行內(nèi)服務(wù)的粘合
保證代發(fā)后的資金沉淀
第二節(jié)：基于客戶(hù)信息分析的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)需求探尋
風(fēng)險(xiǎn)屬性確認(rèn)
客戶(hù)財(cái)務(wù)分析
投資目標(biāo)確認(rèn)
投資組合推薦
【頭腦風(fēng)暴】朋友圈的產(chǎn)品訊息何時(shí)發(fā)效果能*化
2、需求挖掘與客戶(hù)信息分析
【案例分享】兔子釣魚(yú)
（1）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
（2）需求挖掘的步驟
觀(guān)察-從系統(tǒng)里觀(guān)察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀(guān)察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
（3）SPIN的四個(gè)技巧
S:背景性問(wèn)題--KYC
P:難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N:示意性問(wèn)題--解決方案
（4）傾聽(tīng)的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶(hù)
耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶(hù)在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶(hù)站在同一陣線(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
2、廳堂流量客戶(hù)
關(guān)懷
根據(jù)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)推介產(chǎn)品或服務(wù)
或是嘗試推介簡(jiǎn)單的產(chǎn)品并嘗試促成
運(yùn)用展示資料與輔銷(xiāo)工具進(jìn)行介紹
最后一定要留下客戶(hù)相關(guān)資料并記錄
3、依系統(tǒng)存量客戶(hù)四種方類(lèi)方式做營(yíng)銷(xiāo)策略
風(fēng)險(xiǎn)偏好營(yíng)銷(xiāo)策略
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長(zhǎng)型
進(jìn)取型
家庭生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略
筑巢期
滿(mǎn)巢期
離巢期
空巢期
依照購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
基金
貴金屬
保險(xiǎn)
理財(cái)
國(guó)債、定期
4、片區(qū)客戶(hù)、渠道客戶(hù)
主題活動(dòng)
產(chǎn)品推介
興趣
節(jié)日活動(dòng)
公益類(lèi)活動(dòng)
關(guān)懷老人
資源分類(lèi)
路跑
文化生活
鄰里關(guān)系
身體健康
物業(yè)關(guān)系

第二部分：客戶(hù)分層分級(jí)及關(guān)系管理
1、客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
情感維護(hù)
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查
業(yè)務(wù)維護(hù)
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
建立客戶(hù)的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
8、客戶(hù)微信群經(jīng)營(yíng)方式
如何分類(lèi)、哪些客戶(hù)適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包

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