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理財客戶顧問式營銷課程

【課程收益】
了解理財客戶的心理及特質(zhì)
如何換位思考
新客戶的來源
如何開發(fā)目標(biāo)客戶
運(yùn)用SPIN、SCBC技巧來提升銷售成交率及效率
了解理財理財經(jīng)理應(yīng)具備的條件
KYC技巧
深度維護(hù)技巧

【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動學(xué)習(xí)

【課程大綱】
第一部分有錢人的心理學(xué)
《頭腦風(fēng)暴》與理財客盡往來的五個關(guān)鍵課題
你都是如何了解你的目標(biāo)客戶呢? 你會收集哪些信息呢?
你會如何規(guī)劃和擬定目標(biāo)客戶的開發(fā)策略與計劃呢?
你都是如何探索和掌握客戶的需求與期望呢?
你會如何有效傳遞提案要求的價值賣點(diǎn)給客戶呢?
你會如何建立客戶對你的信賴感和強(qiáng)化其交易動機(jī)呢?
銷售新趨勢
高端客戶的14個特質(zhì)
DISC性格分析
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶的理財需求有哪些?
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶比較欣賞什么樣的理財經(jīng) ?
高端客戶對理財經(jīng)理的6個期待
傾聽
發(fā)問
教育
幫助
輔導(dǎo)
承諾

第二部分 理財理財經(jīng)理有什么不同?
《頭腦風(fēng)暴》何謂買方、賣方立場?
理財經(jīng)理成長的三個階段
勇
謀
道
《頭腦風(fēng)暴》理財經(jīng)理畫像?
《影片分享》全方位的業(yè)務(wù)力?
四個專業(yè)帶來的陷阱

第三部分  新客戶的獲取
創(chuàng)造業(yè)績的四種來源
尋找客戶的11個通道
《頭腦風(fēng)暴》哪些活動能聚集大客戶?
《頭腦風(fēng)暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
沙龍的優(yōu)點(diǎn)與注意事項
沙龍邀約方法
如何能夠擁有好人脈
必須走出自己的日常生活圈
能奉獻(xiàn)自己的時間在別人身上
能夠配合對方的人
能舒緩客戶的緊張情緒
《頭腦風(fēng)暴》如何快速贏得高端客戶的信任?
名片開發(fā)步驟
要名片的技巧
拿到名片后的邀約流程
陌生客戶的約訪技巧
拜訪新客戶的時間配置
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?

第四部分  需求挖掘
《頭腦風(fēng)暴》產(chǎn)品銷售與需求銷售的差別?
需求挖掘的五個步驟
觀察
關(guān)懷
詢問
傾聽
刺痛
十個問問題很重要的原因
六個問的技巧
開放式
封閉式
直接式
反問式
移轉(zhuǎn)式
追蹤式
傾聽的原則與技巧

第五部分   KYC技巧
客戶的背景
要先設(shè)計好劇本
KYC失敗的原因
決策人與關(guān)鍵人管理
《影片分享》如何找話聊?
了解客戶所關(guān)心的事
幾種關(guān)鍵問題的KYC問法
工作情況
家庭情況
財務(wù)情況
產(chǎn)品利益
人生規(guī)劃
家庭財務(wù)風(fēng)險
投資狀況
退休規(guī)劃
遺產(chǎn)規(guī)劃
企業(yè)老板的相關(guān)問題
KYC重點(diǎn)
如何將KYC答案變成銷售機(jī)會?
《演練》KYC及需求挖掘

第六部分   產(chǎn)品推介
《演練》餐館的老板
進(jìn)階FABE技巧—SCBC法則
營銷輔助工具設(shè)計
如何計算預(yù)期收益率
話術(shù)編輯工具--T型表分析法

第七部分理財客戶的銷售葵花寶典
30個招式
高端客戶銷售過程的事前、事中、事后時間分配

第八部分成交后才是長久關(guān)系的開始
《頭腦風(fēng)暴》你是如何做后續(xù)維護(hù)的?
15個深度維謢的技巧
《頭腦風(fēng)暴》新客戶與舊客戶誰重要?

第九部分如何突破與客戶友達(dá)以上戀人未滿的困境
獲得客戶好感的方法
贊美的藝術(shù)
關(guān)心
祝賀
22個接觸點(diǎn)
勇于面對
生活一體化
電話禮儀

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