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經銷商發(fā)展生意課程

【課程背景】
您是否遇到經銷商銷售不力、不愿意覆蓋新網點？
您是否遇到經銷商不愿意在終端多投入，不關注店內表現(xiàn)？
您是否遇到經銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經銷商不愿多投入、制約我們發(fā)展？
您是否覺得經銷商團隊不健全、人員素質不高而且不關注人員培養(yǎng)？
經銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達到更好的發(fā)展的呢？我們該如何說服經銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
本課程以經銷商ROI為核心思想，從經銷商的選擇、借力、評估發(fā)展、淘汰四個模塊，以及從人、財、物、事四個維度進行深入的展開，詳細介紹選擇標準和原則、借力中的覆蓋、終端、庫存、配送、財物和團隊管理6個方面的說服理由和“算-比-講”的說服模型，以及對經銷商的評估與發(fā)展，提升銷售人員對經銷商的說服力和影響力，便于雙方更好的互相借力資源，共同發(fā)展。

【課程收益】
掌握經銷商選擇的標準和原則
掌握經銷商管理的1個核心思想、1個說服模型、4大維度、6大方面
掌握經銷商評估的1個核心思想和1個計分工具
提升經銷商管理效率和營銷水平，助力企業(yè)更好發(fā)展

【課程對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售經理、業(yè)務主任、銷售主管、高級業(yè)代

【課程大綱】
一、正確認識廠商關系
1、案例：這個經銷商為什么不聽指揮？
2、生活中的ROI
3、廠家ROI
4、ROI的意義
5、經銷商盈利模型
練習：營運費用分析
練習：宏達要不要繼續(xù)做甜美
工具：經銷商ROI工具表
6、廠家ROI與經銷商ROI的關系

二、選擇經銷商
1、經銷商的生意需求
2、廠商選擇經銷商的五個關鍵要素
3、廠商選擇經銷商的工具表
4、對照：經銷商選擇廠商的五個關鍵要素
5、經銷商選擇廠商的工具表
6、經銷商選擇的基本原則
7、經銷商選擇流程
案例：選擇經銷商

三、借力經銷商之覆蓋管理
-覆蓋管理常見難題：數量、客情
-覆蓋管理與ROI的關系
3、覆蓋管理說服理由
-計算覆蓋計劃
-提高收益的基本原理
-D、WD、QD
錦囊1：覆蓋多少店合適
-如何判斷該經銷商覆蓋程度夠不夠
案例：經銷商覆蓋程度是否足夠
-對比各組ROI
Step1粗算
Step2精算
綜合練習：覆蓋多少店合適
-闡述投入期和回報期
案例：某休閑飲料的回報期

四、借力經銷商之終端管理
-終端管理常見問題
-為什么終端助銷不給力？
-終端管理與ROI的關系
4、終端說服理由
說服理由1：投入產出比
說服理由2：資源分配模型
說服理由3：單店銷量增長模型
說服理由4：店面ISP8模型
5、終端管理說服模型
-計算I/O
-對比不同維度I/O
-闡述利益
練習：說服經銷商進行終端建設（助銷管理）

五、借力經銷商之庫存管理
-訂單庫存管理常見難題
-訂單庫存管理與ROI的關系
3、庫存說服理由
說服理由1：庫存數量指標
說服理由2：安全庫存指標
練習：單品庫存分析
說服理由3：重點單品重點觀測
4、庫存管理說服模型
-計算目前損失
-對比不同維度ROI
-闡述利益及管理方法
練習：角色扮演：訂單與庫存管理

六、借力經銷商之配送管理
1、配送管理常見難題
2、配送管理與ROI的關系
3、配送說服理由
說服理由1：客戶服務指標
說服理由2：配送路線管理
4、配送管理說服模型
-計算目前損失
-對比不同維度ROI
-闡述利益及管理方法
角色扮演：配送管理

七、借力經銷商之財務管理
-財務管理常見難題
-財務管理與ROI的關系
3、財務說服理由
說服理由1：應收帳款管理
練習：縮短DSO對生意的貢獻
說服理由2： 融資生財
4、財務管理說服模型
-計算目前損失
-對比不同維度ROI
-闡述利益及管理方法
角色扮演：說服經銷商融資生財

八、借力經銷商之團隊管理
-團隊管理常見難題
-經銷商經常給我們的難題 
-經銷商眼中的順序
-如何開展對經銷商及其業(yè)務人員的培訓？
-團隊管理與ROI的關系
6、團隊說服理由
說服理由1：OP Model 
練習：OP Model 
說服理由2： 投入產出比
說服理由3：DSR能力提升
7、團隊管理說服模型
-計算I/O
-對比不同維度I/O
-闡述利益
-角色扮演：說服經銷商進行團隊建設

九、評估經銷商
1、經銷商評估的核心：ROI分析
2、經銷商業(yè)務評估報告：經銷商ROI報告
3、經銷商業(yè)務評估報告：核心評估報告
4、經銷商評估類型：
工具：經銷商生意計分卡
案例：經銷商評估

十、更換經銷商
1、經銷商轉向的征兆
2、經銷商整改與跟進
3、《經銷商整改通知書》
4、候選經銷商確定與溝通
5、解約與善后事宜處理
-新、舊經銷商溝通與認同

十一、借力經銷商發(fā)展生意誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司借力經銷商發(fā)展生意誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結

十二、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定借力經銷商發(fā)展生意計劃

經銷商發(fā)展生意課程