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客戶(hù)經(jīng)理財(cái)富顧問(wèn)課程

第一天
開(kāi)訓(xùn)：（0.5小時(shí)）
銀行領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉
教練課程簡(jiǎn)述與培訓(xùn)要求
二、私人銀行的經(jīng)營(yíng)定位（1.5小時(shí)）
（一）市場(chǎng)發(fā)展路線(xiàn)與成長(zhǎng)趨勢(shì)
（二） 國(guó)際與國(guó)內(nèi)的私銀發(fā)展
（三） 國(guó)內(nèi)私銀的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
（四） 來(lái)自券商、信托、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富管理的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
三、認(rèn)識(shí)真正的高凈值客戶(hù)（4小時(shí)）
高凈值客戶(hù)的客觀條件
從在我行的交易行為維度
存款體量與類(lèi)型
過(guò)往保險(xiǎn)交易記錄
另類(lèi)資產(chǎn)交易記錄
客戶(hù)畫(huà)像分析
客戶(hù)在行外的信息收集
收集信息的話(huà)術(shù)與對(duì)應(yīng)的效果
客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣分析
客戶(hù)的交際圈分析
高凈值客戶(hù)的主觀條件
辨識(shí)哪些高凈值客戶(hù)可以被服務(wù)，哪些沒(méi)有開(kāi)拓價(jià)值？
客戶(hù)實(shí)際持有的資產(chǎn)類(lèi)型
境內(nèi)與境外
企業(yè)股份、股權(quán)
實(shí)體資產(chǎn)
另類(lèi)資產(chǎn)
客戶(hù)對(duì)財(cái)富的主觀認(rèn)知
對(duì)產(chǎn)業(yè)投資的觀點(diǎn)
對(duì)實(shí)體資產(chǎn)的期望與持有方式
對(duì)資產(chǎn)配置的觀點(diǎn)
對(duì)銀行的普遍觀點(diǎn)

第二天
四、理解高凈值客戶(hù)的真實(shí)需求與解決方案（3小時(shí)）
（一）企業(yè)資產(chǎn)的管理運(yùn)作
（二）家族資產(chǎn)的管理運(yùn)作
（三）子女教育規(guī)劃與資金、資源儲(chǔ)備
（四）家族傳承的實(shí)際運(yùn)作方案
（五）對(duì)境外配置的心理需求與應(yīng)對(duì)方案
五、私行客戶(hù)服務(wù)與貴賓客戶(hù)服務(wù)區(qū)別以及必備能力（3小時(shí)）
（一）論私行客戶(hù)經(jīng)理的自我修養(yǎng)
私行與貴賓之間的銜接與協(xié)作
企業(yè)家一代、二代圈層的參與技巧
辨識(shí)哪些是有效的、無(wú)效的圈層活動(dòng)
怎么讓自己看起來(lái)能匹配客戶(hù)的圈層
晚間：實(shí)戰(zhàn)案例通關(guān)（預(yù)計(jì)外加2-3小時(shí)）
學(xué)員分成6組，教練提供客戶(hù)畫(huà)像案例與需求，學(xué)員依據(jù)課程所學(xué)分組進(jìn)行KYC模擬，并于次日出具配置方案。
案例建議由教練偕同客戶(hù)共同選擇，力求匹配分行真實(shí)客戶(hù)畫(huà)像

第三天
六、如何因應(yīng)高凈值客戶(hù)的其他服務(wù)對(duì)手（2小時(shí)）
（一）私人銀行服務(wù)的揚(yáng)長(zhǎng)避短
（二）如何在銀行不能提供服務(wù)的場(chǎng)景發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？
（三）如何爭(zhēng)取客戶(hù)在他行的AUM轉(zhuǎn)入我行？
（四）如何策劃有效的私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？
（五）陪談、陪訪(fǎng)、客戶(hù)沙龍的實(shí)戰(zhàn)技巧
現(xiàn)階段的私人銀行的支持體系優(yōu)化專(zhuān)項(xiàng)（針對(duì)總行、分行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）（3小時(shí)，非必備項(xiàng)，主要針對(duì)分行私行管理團(tuán)隊(duì)）
私行該有的產(chǎn)品與服務(wù)體系
FC團(tuán)隊(duì)的建置與培養(yǎng)管理
考核制度的設(shè)計(jì)原則
防范客戶(hù)經(jīng)理流失帶走客戶(hù)的防范機(jī)制
私人銀行品牌建設(shè)的要素與盲點(diǎn)
通關(guān)測(cè)驗(yàn)：（3小時(shí)）
學(xué)員分組呈現(xiàn)給客戶(hù)提供的配置方案，并模擬促成話(huà)術(shù)與意義問(wèn)題處理
建議分行指派2位領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)同教練共同打分。并于結(jié)業(yè)儀式頒獎(jiǎng)。

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