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產(chǎn)品講解與客戶(hù)需求課程

【課程背景】
了解客戶(hù)是銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)。而銷(xiāo)售成果的關(guān)鍵，是把產(chǎn)品講到客戶(hù)心里。通過(guò)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)、售賣(mài)等推廣過(guò)程中往往存在以下問(wèn)題：
1、客戶(hù)需求不明確：瞬息萬(wàn)變的VUCA時(shí)代，客戶(hù)需求變化飛快，有時(shí)候甚至客戶(hù)也說(shuō)不清楚自己需要什么 而如果把握不準(zhǔn)用戶(hù)需求和痛點(diǎn)，就會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的打開(kāi)。
2、產(chǎn)研價(jià)值講不清：旺盛的產(chǎn)品種類(lèi)已經(jīng)趨現(xiàn)同質(zhì)化的情況，如果讓客戶(hù)在繁多的產(chǎn)品中一秒選中我們的產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品，怎么講清楚價(jià)值，是一項(xiàng)一直以來(lái)的挑戰(zhàn)。
3、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品體感弱：在一堆產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)面前，客戶(hù)很難被喚起購(gòu)買(mǎi)的興趣。如何用最短的時(shí)間讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有體驗(yàn)，就是一個(gè)需要攻克的難題。
本課程將幫助產(chǎn)品推廣相關(guān)的工作伙伴通過(guò)洞察客戶(hù)需求、制作解決方案、展現(xiàn)真實(shí)實(shí)力等策略，將產(chǎn)品講解與客戶(hù)內(nèi)心需求緊密相連，不僅傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更建立起與客戶(hù)的深層情感紐帶 

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)如何理解客戶(hù)需求和期望
2、掌握有效溝通和說(shuō)服技巧
3、學(xué)習(xí)如何展示產(chǎn)品特性以滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4、掌握提高客戶(hù)參與度和轉(zhuǎn)化率的方法

【課程對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客服經(jīng)理等中層業(yè)務(wù)骨干和高潛人群

【課程大綱】
第一部分：你的客戶(hù)需要一個(gè)好故事
1、被看到、聽(tīng)到和理解到的關(guān)鍵
2、打造你的產(chǎn)品故事品牌
（1）內(nèi)部故事線
（2）外部故事線
3、讓你的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的秘密武器

第二部分：掌握業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論
1、我們從哪來(lái)，要到哪去
2、怎么知道我們到達(dá)目的地了
3、什么地方需要重兵投入
4、什么樣的團(tuán)隊(duì)可以攻城
5、什么動(dòng)作到位方可攻城
6、動(dòng)作到位嗎，和初心一致嗎

第三部分：打造業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的產(chǎn)品型銷(xiāo)售
1、注意買(mǎi)方的需求，構(gòu)建客戶(hù)畫(huà)像
（1）年齡段與職業(yè)背景
（2）興趣偏好與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
（3）面臨的問(wèn)題與期望解決
2、通過(guò)提問(wèn)聚焦問(wèn)題
（1）背景問(wèn)題
（2）難點(diǎn)問(wèn)題
（3）暗示問(wèn)題
3、展現(xiàn)能力實(shí)證
4、傳遞公司愿景
5、案例：哈佛案例：讓?xiě)?zhàn)略直達(dá)銷(xiāo)售
6、演練環(huán)節(jié)：全神貫注-給予客戶(hù)充分的表達(dá)空間 

第四部分：產(chǎn)品型銷(xiāo)售的能力模型
1、建立信任，維護(hù)客情
（1）表達(dá)清晰有親和力
（2）持續(xù)關(guān)注與服務(wù)
（3）維護(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集與整理
（2）問(wèn)題分析與解決
（3）方案制作與說(shuō)明
3、開(kāi)拓市場(chǎng)，促成交易
（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)
（2）資源整合與協(xié)調(diào)
（3）雙贏的銷(xiāo)售與談判
4、情壓管理，不斷進(jìn)取
（1）壓力中能自我調(diào)整
（2）遇到問(wèn)題積極突破
（3）有效管理工作進(jìn)度和成果
5、演練環(huán)節(jié)：?jiǎn)柎瓠h(huán)節(jié)-鼓勵(lì)提問(wèn)，即時(shí)解答疑慮 

第五部分：產(chǎn)品型銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)思維
1、產(chǎn)品型銷(xiāo)售需要知道的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）差異化
（2）逆向而行
（3）不和諧聲音
（4）獨(dú)立主張
2、制定故事化營(yíng)銷(xiāo)策略
（1）設(shè)計(jì)情節(jié)吸引
開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)短有力，引發(fā)好奇
沖突設(shè)置：展現(xiàn)用戶(hù)痛點(diǎn)，建立共鳴
解決方案：產(chǎn)品如何成為“救星” 
（2）價(jià)值可視化展示
使用場(chǎng)景模擬：讓客戶(hù)想象產(chǎn)品融入生活的畫(huà)面 
成功案例分享：真實(shí)用戶(hù)故事，增加可信度 
（3）情感連接
品牌故事：傳達(dá)企業(yè)理念，增強(qiáng)品牌認(rèn)同 
社會(huì)責(zé)任：展示企業(yè)公益行為，提升品牌形象 
（4）個(gè)性化推薦
根據(jù)客戶(hù)特征定制化介紹產(chǎn)品特性 
強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)需求最貼合的賣(mài)點(diǎn) 
3、演練環(huán)節(jié)：
（1）體驗(yàn)邀請(qǐng)：現(xiàn)場(chǎng)演示或試用機(jī)會(huì)，增強(qiáng)體驗(yàn)感 
（2）反饋確認(rèn)：體現(xiàn)理解和尊重，加深交流 

第六部分、建立業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的追蹤體系
1、戰(zhàn)略生成，集體共識(shí)
2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標(biāo)
3、戰(zhàn)將盤(pán)點(diǎn)，組建團(tuán)隊(duì)
4、制定策略，保障到位
5、能力測(cè)評(píng)，崗中培訓(xùn)
6、指標(biāo)追蹤，系統(tǒng)看板
7、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，靈活迭代
8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例

第七部分：總結(jié)回顧
1、知識(shí)點(diǎn)回顧
2、彩蛋：打破溝通僵局的10個(gè)問(wèn)題
3、行動(dòng)計(jì)劃

產(chǎn)品講解與客戶(hù)需求課程