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客戶資產配置培訓

 

課程背景：

2022年灰犀牛、黑天鵝事件迭出，全球經濟面臨下行風險。俄烏戰(zhàn)爭、全球通脹疊加新冠疫情，市場波動加劇風險事件頻出，財富管理行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)。 

在此背景下，高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，對金融機構和產品的安全性要求不斷提高。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求，洞悉客戶的需求和痛點，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。因此專業(yè)的資產配置應用能力是每位服務高凈值客戶的客戶經理必須掌握的技能。

 

課程收益：

通過對當前資本市場的深入分析，啟發(fā)和闡述管理業(yè)務面臨的機遇與挑戰(zhàn)，以及未來財富管理業(yè)務對銀行業(yè)績的綜合貢獻。通過資產配置理念、案例、工具和實戰(zhàn)演練，學員將：解決理財經理面對大客戶KYC不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的核心邏輯與溝通技巧，學會有效溝通，獲取更多有用信息，為客戶進行科學的資產配置以解決客戶深層次金融需求。

 

課程對象：理財經理、財富顧問、私行負責人等

 

課程大綱：

一、資產配置的核心理念

1、財富管理行業(yè)15年變遷史背后的宏觀經濟邏輯

1) 那些年我們踩過的坑（財富管理發(fā)展路徑中的典型案例）

2) 2021年黑天鵝背景下資管新規(guī)再過渡，標準化資產成為未來十年財富管理的主基調

3) 2022年國內外資本市場動態(tài)分析

2、正確理解理財、投資與財富管理三者之間的關系

案例分享：權益類私募各類策略投資表現(xiàn)及配置效果

3、資產配置的三大原則

4、資產配置的實施步驟

工具1：資產配置標準模板

工具2：資產配置的異議處理

 

二、高凈值客戶需求解析

1、理財不可能三角形的辯證關系

工具三：短、中、長期的資產配置金字塔1（標準型）

2、不同客群的資產配置實施過程——客群配置工具 

1) 五類客群十大需求的挖掘和資產配置實施案例講解

案例1：傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代客群

1) 案例闡述

2) 重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經濟政策，產業(yè)周期，傳承解決方案（股權），法律及稅務方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等

3) 資產配置工具四在整個案例展示中的匹配及切入點

4) 做初步的資產配置建議書

案例2：高管（專業(yè)人士）客群

1) 案例闡述

2) 學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：客戶背景初篩，家庭目標梳理，子女教育目標，投資回顧及資產健康狀況檢視。

4) 資產配置工具五在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成初步的資產配置建議書

案例3：富二代客群

1) 案例闡述

2) 學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：國內房地產政策及發(fā)展趨勢，貨幣安排，全球資產配置，海外房產投資，海外資產工具，教育與移民留學談資、創(chuàng)業(yè)投資等

4) 資產配置工具六在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成初步的資產配置建議書

案例4：富裕晚年客群

1) 案例闡述

2) 學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：經濟周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產與金融資產的安排，預備傳承等

4) 資產配置工具七在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成初步的資產配置建議書

案例5：富太太客群

1) 案例闡述

2) 學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內外資產保護，發(fā)展需求與金融資產匹配等

4) 資產配置工具八在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成初步的資產配置建議書

 

三、高凈值客戶產品架構

1、國內私人銀行產品體系

1) 不同客戶權益類資產配置策略及工具

a、權益類資產配置客戶異議處理話術

b、場景練習

工具九：基金銷售邏輯樹

2) 不同客戶保障類類資產配置策略及工具

a、保障類資產配置客戶異議處理話術

b、場景練習

工具十：保險銷售異議處理話術

工具十一：保險銷售常用配置公式

工具十二：保險銷售邏輯樹

3) 家族信托和保險金信托資產配置策略及案例分析

a、家族信托案例分析

b、保險金信托實戰(zhàn)案例分析

c、全壽命周期的需求解決方案

d、從新華信托破產引發(fā)的客戶異議處理

 

四、場景式演練

五大客群典型案例演練

結束：講師點評及課程總結

 

客戶資產配置培訓