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客戶(hù)拜訪學(xué)習(xí)培訓(xùn)

【課程收益】
設(shè)定拜訪目標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，規(guī)劃高效拜訪策略。
掌握與目標(biāo)客戶(hù)建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；
掌控溝通氛圍，提升溝通協(xié)商技巧
學(xué)會(huì)處理溝通時(shí)，處理異議的方法
通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理，做好客情維護(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論 角色扮演

【課程對(duì)象】  
客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】
一、預(yù)約——如何讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你？
客戶(hù)為什么不愿意你？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場(chǎng)景？
為什么客戶(hù)不愿意見(jiàn)你？
什么樣的客戶(hù)需要約訪？
為什么要大客戶(hù)拜訪要進(jìn)行事先預(yù)約？
拜訪就見(jiàn)“關(guān)鍵人物”
繪制客戶(hù)內(nèi)部影響力地圖
針對(duì)關(guān)鍵人物，制定相應(yīng)策略，推動(dòng)銷(xiāo)售
大客戶(hù)如何預(yù)約更加有效？
你有朋友嗎
提前設(shè)計(jì)溝通“劇本”
案例分析：客戶(hù)真的愿意見(jiàn)你么？

二、接觸——有效的溝通會(huì)讓對(duì)方心悅誠(chéng)服
都說(shuō)先交朋友后做生意，為什么別人拜訪客戶(hù)侃侃而談我卻一本正經(jīng)？
怎樣才能和客戶(hù)破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開(kāi)話題？
銷(xiāo)售拜訪的底層邏輯：建立信任之前，不談銷(xiāo)售
搞定四種人——應(yīng)對(duì)不同性格客戶(hù)的溝通技巧
“正式開(kāi)始”前的客套：你會(huì)寒暄嗎
迎合：接對(duì)方的話題，贏得寬容的交談氛圍
引導(dǎo)：談話中給對(duì)方加個(gè)“沙發(fā)”，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)話
贊美：真誠(chéng)欣賞對(duì)方，建立信任
有效溝通會(huì)讓對(duì)方心悅誠(chéng)服
營(yíng)建溝通氛圍
-定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果
-挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)
-使用3P工具陳述問(wèn)題
-溝通的重點(diǎn)放在解決問(wèn)題
案例分析：尹哲為什么和對(duì)手談崩了
工具包：建立信任模型
有效溝通需要關(guān)注對(duì)方的利益而非立場(chǎng)
立場(chǎng)背后的三種利益
利用共同利益創(chuàng)造話題
了解對(duì)方需求背后的動(dòng)機(jī)
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
案例分析：盧經(jīng)理的拜訪達(dá)到目的了么？

三、異議處理——要治標(biāo)還是治本?
“拒絕才是銷(xiāo)售的開(kāi)始”“買(mǎi)貨才嫌貨”這些“格言”為什么不適用于我們？
拜訪客戶(hù)過(guò)程中常見(jiàn)的幾種異議
異議產(chǎn)生的原因與防范
需求挖掘不充分
價(jià)值塑造不到位
異議防范——治本之策
異議管控中情緒管理
運(yùn)用LSCPA消除客戶(hù)顧慮
案例分析：異議防范的治本之策
工具包：LSCPA模型

四、獲取承諾——有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程
如何做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”？拜訪結(jié)束客戶(hù)的書(shū)面總結(jié)怎么寫(xiě)？
如何進(jìn)行拜訪總結(jié)？
行動(dòng)后，總結(jié)流程
總結(jié)內(nèi)容，二次挖掘客戶(hù)信息
如何進(jìn)行拜訪評(píng)估？
有效評(píng)估你的拜訪過(guò)程
拜訪客戶(hù)的四個(gè)結(jié)果
工具包：銷(xiāo)售筆記模板

五、課程回顧與答疑

客戶(hù)拜訪學(xué)習(xí)培訓(xùn)