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政企大客戶管理培訓

【課程背景】
企業(yè)講業(yè)績，政府講政績。
企業(yè)業(yè)績的上升、成本的下降，是遵循市場經(jīng)濟規(guī)律的——風險大、利潤高、風險低利潤小，風險沒有，利潤為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國企大客戶營銷時，常常會感覺不適應，究其原因，就是沒有明確政企大客戶的客戶價值和運作規(guī)律。
找不到項目，信息不足，不知如何接近和深度開發(fā)政企大客戶？
復雜項目運作能力有限，過程失控，不知如何掌握大項目使其良性發(fā)展？
不了解國企大客戶決策連，缺乏資源整合能力，不知如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程基于“政企領導突破難，過程透明控制難”的問題設計，將政企大客戶營銷理念、流程逐一呈現(xiàn)，提供一套行之有效的政企大客戶營銷新思路。

【課程收益】
不僅能學會銷售技巧，更重要的學會政企大客戶人際關系突破的技能
掌握如何擴大信息渠道，如何做好項目跟蹤
學會如何突破國企大客戶的決策層
推動客戶升級，突破4大難題
掌握政企大客戶實戰(zhàn)的7個流程
協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動力，而不是強力驅(qū)迫。
洞見并引領客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領域和方案。
讓客戶對你的銷售目標有強烈的認同感、自主感和擁有感
最終達到共贏的結果

【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
公司董事長、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)及所有與政府接觸的銷售

【課程大綱】
一、如何聚焦政企大客戶價值？
1、準確定位大客戶
商業(yè)大客戶的價值
國企大客戶的價值
2、政企大客戶營銷的注意事項
不同級別不同訴求
運用“四緣”拓展人際關系
3、危機公關

二、政企客戶營銷新模式有哪些？
1、政企大客戶營銷流程中的客戶層級
起決定性作用的決策層
具有否定權的影響層
了解項目的執(zhí)行層
引領航行的教練層
2、新營銷模式VS傳統(tǒng)營銷模式
新營銷模式——下樓梯營銷，雙螺旋法則
巧妙建立有效的溝通渠道
發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
下樓梯營銷的微妙作用

三、突破政企大客戶營銷的四大難題
1、政企大客戶營銷的經(jīng)典難題
以人為本
客戶作為普通人的各種需求
2、樹立平等意識，打造一顆“大心臟”
崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，向死而生
破釜沉舟，不著任何借口
四、如何識別9T政企領導的性格特征及公關策略？
1、完美型領導
發(fā)現(xiàn)完美型客戶的行為特征
案例分析：劉強東拿著2000塊錢騎自行車創(chuàng)業(yè)
難侍候的完美型客戶，用事實幫助你說話
2、給與型領導
給與型的行為特征
樂于助人的給予型客戶，保持愉悅的人際關系是關鍵
3、成就型領導
發(fā)現(xiàn)成就型客戶的行為特征
以目標為導向的成就型客戶，滿足他們的求勝心理
為合作注入挑戰(zhàn)性，激發(fā)客戶的成就感
4、浪漫型領導
發(fā)現(xiàn)浪漫型客戶的行為特征
靈動敏感的浪漫型客戶，從他們的內(nèi)在需求下手
接納和認同客戶的想法，關鍵時刻嘗試以退為進
推人及己：如果你是浪漫型性格之人
5、思考型領導
發(fā)現(xiàn)思考型客戶的行為特征
代表人物：愛因斯坦，比爾蓋茨，馬化騰，王傳福
冷靜含蓄的思考型客戶，給他們適度的精神空間
用數(shù)字說話，讓客戶相信與你合作**合算
6、服從型領導
發(fā)現(xiàn)服從型客戶的的行為特征
面對逆境時：嫉妒焦慮，自我貶低，驚懼，有被虐的傾向，難以信任他人
謹慎而又忠實的服從型客戶，用安全感打敗他們的負面投射
7、享受型領導
發(fā)現(xiàn)享受型客戶的行為特征：
代表人物：曾志偉，黃沾，周伯通
開心果般的享樂型客戶，讓他們有興趣你才能如愿
8、指揮型領導
發(fā)現(xiàn)指揮型客戶的行為特征
強勢而熱情的指揮型客戶，尊重與耐心比什么都重要
勇敢承擔該承擔的責任，寧可被他們罵也別被他們瞧不起
在客戶沖動時不與他們對抗，想辦法轉(zhuǎn)移他們的注意力
巧妙地使用激將法，他們會督促自己展開行動
9、和平型客戶
發(fā)現(xiàn)和平型客戶的行為特征
隨和優(yōu)柔的和平型客戶，將自己變成他們愿意支持的伙伴
案例實戰(zhàn)：分析自己目前的真實客戶

五、詳解政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1、信息搜集階段
搜集項目信息
實現(xiàn)精準營銷
項目信息過濾方法
2、內(nèi)部立項階段
立項前分析項目信息
拜訪客戶，確認項目可行性
3、項目跟蹤階段
把握主次，抓住時間管理的“牛鼻子”
兩大關鍵點
4、項目運作階段
項目運作是項目成敗的核心攻堅階段
技術準備階段
商務談判階段
5、招投標階段
項目招標已成為趨勢
協(xié)助客戶做好招采工作
合理設置報價的原則
6、實施與服務階段
7、市場培育階段

政企大客戶管理培訓