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銷售人員成功培訓

課程背景
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《政府客戶銷售技巧》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握政府客戶的采購決策行為
鎖定政府客戶的需求
掌握政府客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過政府客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

本課程的適合人員
銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經(jīng)理等。

課程大綱
第一部分企業(yè)營銷成功的關鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成
政府投資－中國經(jīng)濟的增長點
政府客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
變局－中國政府市場的機遇與挑戰(zhàn)
營銷－中國企業(yè)的成功要素
2.地－文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨特性
政府客戶采購行為的獨特性
政府客戶的公私觀念
政府客戶的為人處事
政府客戶的溝通習慣
政府客戶的思維方式
政府客戶的應變能力
政府客戶對制度態(tài)度
3.人－打造專業(yè)的政府銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
政府銷售的工作重點
政府銷售的時間管理
政府客戶銷售人員成功的五項修煉

第二部分銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4.政府客戶挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步客戶背景調(diào)查
第四步接近約見
第五步加強關系
5.聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術把關者(TechnicalByer)
關鍵決策者(EconomicalByer)
6.政府客戶關系銷售策略與技巧
中國政府客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
客戶關系關鍵點
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）

第三部分政府銷售流程與關鍵點控制－
7.政府客戶潛在階段關鍵點控制
市場定位與政府客戶特征分析
企業(yè)與政府關系
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
政府客戶背景調(diào)查
客戶關鍵人物角色分析
客戶個性識別
帶著價值約見客戶
注意第一印象
識別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點信息收集
拜訪后總結
8.政府客戶意向階段關鍵點控制
銷售機會評估
加強客戶關系
需求動力模型
發(fā)掘客戶痛點
發(fā)掘客戶利益點
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
9.政府客戶方案階段關鍵點控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標比較
軟性指標比較
采購引導
政府采購
招投標流程
10.政府客戶談判成交階段關鍵點控制
項目投標準備
報價與聯(lián)合投標技巧
項目投標現(xiàn)場管理

銷售人員成功培訓