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渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)

課程目標(biāo)
全面掌握銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理的藝術(shù),學(xué)會(huì)如何發(fā)展自己的成功的銷(xiāo)售通路，洞悉如何處理經(jīng)銷(xiāo)商的理論及實(shí)踐，優(yōu)化流程，克服潛在的銷(xiāo)售通道的沖突。
本課程將讓您掌握培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到驕人業(yè)績(jī)的方法，讓您通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的成功，走向自我成功與公司成功的雙贏彼岸。

課程對(duì)象 
有經(jīng)驗(yàn)的、新任的或潛在的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理以及期望更深了解經(jīng)銷(xiāo)商管理的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員。

培訓(xùn)受益
學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道,解決渠道沖突。
學(xué)會(huì)用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)中間商。
更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)大綱
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及如何營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)習(xí)/討論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)P
討論如何使它們適用于選定市場(chǎng)的規(guī)定規(guī)則
如何影響您的產(chǎn)品、服務(wù)以及可與您的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴們發(fā)展緊密聯(lián)系

2. 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類(lèi)型
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

3. 經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾種風(fēng)格類(lèi)型及其表現(xiàn)分類(lèi)
了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經(jīng)銷(xiāo)商管理風(fēng)格
學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷(xiāo)渠道
討論不同的觀點(diǎn)
了解并利用每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的不同業(yè)績(jī)分類(lèi)
針對(duì)每一項(xiàng)制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

4. 中間商的開(kāi)發(fā)
擬定分銷(xiāo)策略
挑選與審核中間商
識(shí)別中間商
達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
中間商的篩選過(guò)程

5. 中間商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限
經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好供應(yīng)商
經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員
定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
二批的管理

6. 零售終端的管理
如何制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃
制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的原則
如何提高拜訪績(jī)效
重點(diǎn)零售客戶(hù)的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
配送中心管理
賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論
終端用戶(hù)的管理
終端用戶(hù)的管理要素

7. 如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值
改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑

8. 動(dòng)機(jī)
學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和激勵(lì)
了解如何以個(gè)人和小組身份激勵(lì)您的經(jīng)銷(xiāo)商
討論并評(píng)估各種不同的激勵(lì)建議
把建議直接運(yùn)用到您自己的行動(dòng)計(jì)劃中。

9. 中間商的激勵(lì)
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類(lèi)型
折扣所產(chǎn)生的影響

10. *培訓(xùn)
了解如何培訓(xùn)您的經(jīng)銷(xiāo)商
確認(rèn)在職培訓(xùn)和聯(lián)合拜訪的區(qū)別
學(xué)習(xí)如何在三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（拜訪前、拜訪中、拜訪后）的準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)通過(guò)提問(wèn)技巧進(jìn)行輔導(dǎo)
討論小組培訓(xùn)的方法

11. 控制您的經(jīng)銷(xiāo)商
了解什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
業(yè)績(jī)指標(biāo)如何應(yīng)用于銷(xiāo)售領(lǐng)域
通過(guò)“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”的實(shí)例練習(xí)，將這些理念直接輸入到您的個(gè)人計(jì)劃中
了解如何制定行動(dòng)和結(jié)果目標(biāo)

12. 解決渠道的沖突
通道沖突：形式，意義及解決方法 
通道沖突的原因 
處理通道沖突的原則和方法
化解渠道沖突的辦法

渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)