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客情營銷培訓(xùn)

課程背景
客情營銷是一種以建立和維護(hù)企業(yè)與其客戶之間的情感聯(lián)系為目的的營銷策略。它涉及到與客戶建立超越簡單買賣關(guān)系的更深層次的聯(lián)系，旨在促進(jìn)客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的良好印象和評價(jià)，從而提高企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上的知名度和美譽(yù)度?？颓闋I銷的成功依賴于有效地實(shí)施顧客關(guān)系營銷策略，通過互動和交流來增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度?？颓闋I銷的成功不僅取決于產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，還包括對客戶的個(gè)性化關(guān)懷、及時(shí)的問題處理以及長期的客戶關(guān)系維護(hù)活動，良好的客情關(guān)系，是銷售人員必備的素質(zhì)之一?？颓椴荒鼙ＷC你一定能完成銷售業(yè)績，但卻是完成良好的銷售業(yè)績的潤滑劑課程收益.明確客情關(guān)系中最重要的認(rèn)知水平的同步，幫助客戶做正確的購買決策
2.學(xué)會運(yùn)用有效機(jī)會的開發(fā)&推進(jìn)的過程中實(shí)施的方法和工具。
3.了解不同類型的客戶如何通過SPIN問題邏輯強(qiáng)化客戶需求，影響客戶判斷到促進(jìn)客戶成交的技巧
4，掌握有效機(jī)會的不同推進(jìn)節(jié)點(diǎn)對應(yīng)的客情關(guān)系技巧

授課形式
理論講解+案例分析+情景演練+視頻分享+課堂練習(xí)+角色扮演+小組研討+互動答疑

學(xué)習(xí)對象
.一線銷售人員、一線銷售管理人員，與銷售相關(guān)的職能管理部門人員
2.一線銷售客服人員/客戶關(guān)系支持部門人員
3.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售崗位感興趣的人員
4.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）

課程大綱
一、客情關(guān)系的開發(fā)（接觸）階段（）客情關(guān)系最基本的三個(gè)層面
（2）客情關(guān)系的四個(gè)層次
（3）客情關(guān)系的三類對象和維護(hù)原則
（4）針對不同類型客戶的客情營銷
實(shí)戰(zhàn)演練：針對4種不同類型客戶的SPIN問題法

二、客情關(guān)系的維護(hù)（初期合作）階段（）初期合作的策略
客戶關(guān)系完善--編織關(guān)系網(wǎng)
2提升客戶期望--放大現(xiàn)狀不滿意
實(shí)戰(zhàn)演練：舉例提升客戶期望值的方法（服務(wù)/產(chǎn)品。/解決方案/個(gè)人需求/制造成功機(jī)會）
(2)初期合作階段客情維護(hù)的方式
常規(guī)周期型客情維護(hù)
2電話&實(shí)地&重大節(jié)日
課堂演練：舉例演示常規(guī)客情維護(hù)的方式
3重大營銷發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)
4客戶個(gè)人情景客情維護(hù)——感動客戶
5多管閑事客情維護(hù)
6重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7個(gè)性客情維護(hù)

三、客情關(guān)系的穩(wěn)定合作階段從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長期供應(yīng)商的策略
()客戶關(guān)系高層升級
(2)高層銷售策略，高層互訪
（3）客戶忠誠度提升策略
客戶忠誠的分類（行為/意識/情感）
2滿足客戶利益需求并且讓客戶快樂的方法
3讓客戶不能離開的方法（成本提高/采購風(fēng)險(xiǎn)提高/個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)提高）實(shí)戰(zhàn)演練：舉例某電腦品牌的客情關(guān)系穩(wěn)定合作的策略四客情關(guān)系的戰(zhàn)略合作（同盟）階段（）戰(zhàn)略互補(bǔ)的策略
整合核心競爭力的方法
（2）雙邊鎖定策略
資本深入/股份合作/利益共享
(3)高層協(xié)調(diào)
高層互訪機(jī)制，團(tuán)隊(duì)銷售
（4）數(shù)據(jù)化客情系統(tǒng)（可明確/可量化/可檢測的客情目標(biāo)）操作方法
明確客情須改善的目標(biāo)客戶名單
2梳理客戶檔案，明確需求，排序確定跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)度
3制定內(nèi)部的客情公關(guān)主題
4制定個(gè)性化的客情改善方案
5將客情設(shè)定為目標(biāo)和常態(tài)化的工作事務(wù)，每天工作匯報(bào)進(jìn)度
6設(shè)計(jì)現(xiàn)場監(jiān)控和挑戰(zhàn)目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)改善
7每月的客情公關(guān)日實(shí)戰(zhàn)演練：舉例某康養(yǎng)院的數(shù)據(jù)化客情系統(tǒng)模型

客情營銷培訓(xùn)