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項(xiàng)目客戶銷售培訓(xùn)

課程介紹
你是否有如下困惑？
雖然從事項(xiàng)目型銷售工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專業(yè)銷售技巧和工具，業(yè)績平平
由于對客戶心理分析不透，缺乏針對不同客戶類似的溝通技巧，總被客戶牽著走
在項(xiàng)目報(bào)價(jià)過程中，不知道如何報(bào)價(jià)才能吸引對方，往往陷入被動和尷尬境地

培訓(xùn)目的
了解項(xiàng)目型銷售的特征和特點(diǎn)，找出應(yīng)對的策略和方法
學(xué)習(xí)項(xiàng)目型銷售節(jié)點(diǎn)把控，做到有“預(yù)判”“針對性”的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”
把握項(xiàng)目的銷售流程和進(jìn)度，項(xiàng)目推進(jìn)的注意點(diǎn)
掌握項(xiàng)目型銷售的客戶分析方法和銷售方式，判斷出項(xiàng)目中的人際關(guān)系及處理
掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過項(xiàng)目型銷售方式，快速提升銷售業(yè)績

培訓(xùn)知識點(diǎn)
洞察客戶對供應(yīng)商的需求，學(xué)會從他們的角度看問題 
研究客戶和供應(yīng)商的不關(guān)心，誤解、懷疑和缺點(diǎn)的心理狀態(tài)，找出解決的方法 
專業(yè)客戶性格分析以及針對不同性格的應(yīng)歸方法 
研究客戶的組織及組織中各種角色的關(guān)系以及相互作用 

教學(xué)方式
概念介紹，課堂練習(xí)，小組討論，代表發(fā)言，錄像播放，角色扮演

課程內(nèi)容
第一單元：項(xiàng)目型銷售的幾個(gè)基本概念    
1. 工業(yè)品營銷的三種典型模式
2. 項(xiàng)目銷售的特征與特點(diǎn)，與其對應(yīng)策略與方法
3. 項(xiàng)目銷售的流程和進(jìn)度控制，找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4. 項(xiàng)目銷售中的跟進(jìn)與針對性“攻堅(jiān)”

第二單元：項(xiàng)目銷售行為和客戶采購買行為分析
1. 銷售行為
2. 購買行為
3. 銷售行為和購買行為的差異

第三單元：不同生意，不同的世界                       
1. 根據(jù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的對象的不同區(qū)別
2. 銷售行為和模式差異圖解
3. 銷售人員的價(jià)值很大程度上取決于客戶的觀點(diǎn)
4. 對客戶采購流程的理解
5. 現(xiàn)場案例分析（學(xué)員的實(shí)際案例分析）

第四單元：對于我的客戶的分析             
1. 客戶的采購行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購階段和心理狀態(tài)分析
4. 根據(jù)客戶的采購行為設(shè)計(jì)銷售策略
5. 實(shí)際分析舉例

第五單元：項(xiàng)目銷售漏斗模型   
1. 定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機(jī)
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導(dǎo)客戶立項(xiàng)
5. 贏得客戶認(rèn)可
6. 進(jìn)行商務(wù)談判
7. 完成銷售成交   

第六單元：客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個(gè)組織
2. 對客戶組織中某一個(gè)人的需求界定
3. 應(yīng)對變化的適應(yīng)能力-技術(shù)應(yīng)用周期
4. 采購決策關(guān)注點(diǎn)
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個(gè)人需求剖析圖”

第七單元：采購決策的分析     
1. 進(jìn)入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的討論
3. 標(biāo)準(zhǔn)的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實(shí)施的三個(gè)階段
6. 現(xiàn)場制作客戶的采購決策標(biāo)準(zhǔn) 
結(jié)尾：30天的行動計(jì)劃與反饋

項(xiàng)目客戶銷售培訓(xùn)