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數(shù)字化信貸課程

【課程背景】
當(dāng)前，商業(yè)銀行發(fā)展面臨深刻變革，從存款立行，到信貸為王。在客戶(hù)需求低迷，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，如何推動(dòng)零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，是現(xiàn)階段同業(yè)面臨的普遍難題。
我們嘗試?yán)脭?shù)字化手段，提升信貸業(yè)務(wù)的成功率。但模型生成名單，給到一線打電話的模式是沒(méi)有效果的，也不是真正的數(shù)字化。數(shù)字化的核心，不在于模型，也不在于讓一線如何“打雞血”似的營(yíng)銷(xiāo)；強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理也不是信貸經(jīng)營(yíng)的核心，如果對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管控，那依然是站在產(chǎn)品視角思考問(wèn)題，而非以客戶(hù)為中心的視角。
零售經(jīng)營(yíng)，是整體的、體系化的經(jīng)營(yíng)，核心在于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，而非賣(mài)了什么產(chǎn)品，零售是“東邊不亮西邊亮”的經(jīng)營(yíng)，單純?yōu)榱速u(mài)貨而賣(mài)貨的思維方式，一定無(wú)法實(shí)現(xiàn)數(shù)字化變革，也一定無(wú)法實(shí)現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)的提質(zhì)增效。原因就是，客戶(hù)是多樣分層分類(lèi)的，客戶(hù)需求是線上線下一體的，客戶(hù)需要的是金融+非金融綜合服務(wù)，我們需要做的，是成為客戶(hù)的“首問(wèn)行”，客戶(hù)能在第一時(shí)間想到我們。尤其是信貸業(yè)務(wù)，絕大多數(shù)情況下，是不可能通過(guò)一通電話，或者精準(zhǔn)的客戶(hù)識(shí)別，就能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)提款的?？蛻?hù)的需求不是貸款，而是解決發(fā)展的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、生活的問(wèn)題。如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，如何當(dāng)客戶(hù)想貸款的時(shí)候第一時(shí)間想到“首問(wèn)行”，如何通過(guò)全渠道、全客群、全服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)，提升客戶(hù)錢(qián)包份額、防止客戶(hù)流失，是數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的核心
宋海林老師在國(guó)際*咨詢(xún)公司工作多年，為中行、農(nóng)行、建行、工行、交行等總分行，招行、中信、華夏、興業(yè)等股份制銀行總分行，以及眾多成農(nóng)商行，以及招商證券、長(zhǎng)城證券等金融機(jī)構(gòu)，中國(guó)投資集團(tuán)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、伊利集團(tuán)等非金融機(jī)構(gòu)做了眾多從數(shù)字化到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃等的咨詢(xún)項(xiàng)目。積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。宋老師參與了眾多領(lǐng)先銀行的領(lǐng)先實(shí)踐，主導(dǎo)設(shè)計(jì)了眾多銀行數(shù)字化、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的核心思路與方案。同時(shí)，宋海林老師有阿里集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型管理經(jīng)營(yíng)，有招商銀行總行工作經(jīng)驗(yàn)，有*戰(zhàn)略咨詢(xún)麥肯錫的專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)，能夠從頂層設(shè)計(jì)到落地執(zhí)行實(shí)現(xiàn)一以貫之的整體思路與方案。
宋海林老師融合多年咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合擔(dān)任東北財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授的豐富授課經(jīng)驗(yàn)，打造完整的零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型策略

【課程收益】
了解農(nóng)行、建行、招行、中信、郵儲(chǔ)、領(lǐng)先成農(nóng)商行在零售信貸業(yè)務(wù)上的發(fā)展策略
掌握零售數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)背后的規(guī)律與本質(zhì)
結(jié)合各類(lèi)客群，明確如何做好零售信貸經(jīng)營(yíng)

【課程對(duì)象】
總分行零售信貸相關(guān)員工

【課程大綱】
一、領(lǐng)先同業(yè)如何做好零售信貸業(yè)務(wù)？
1、零售信貸經(jīng)營(yíng)的核心思路
人？數(shù)字化？人+數(shù)字化
度小滿(mǎn)：MGM活動(dòng)病毒式獲客
微眾銀行：貸款全流程自動(dòng)促動(dòng)
網(wǎng)商：康師傅經(jīng)銷(xiāo)商群運(yùn)營(yíng)
建立集中精英團(tuán)隊(duì)鏈接全客群經(jīng)營(yíng)需求
提升批量獲客能力和線上經(jīng)營(yíng)能力
推動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)
2、某零售領(lǐng)先的股份制銀行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)先實(shí)踐：
搭平臺(tái)數(shù)字零售信貸增長(zhǎng)平臺(tái)：策略層、渠道層、應(yīng)用層、機(jī)制層、支持層
建模式線上協(xié)同經(jīng)營(yíng)模式：線上線下協(xié)同經(jīng)營(yíng)+線上集約經(jīng)營(yíng)
做營(yíng)銷(xiāo)——數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)分類(lèi)觸達(dá)+根據(jù)客戶(hù)場(chǎng)景和融資意向進(jìn)行策略建設(shè)=通過(guò)精細(xì)化管理促進(jìn)轉(zhuǎn)化
解決四大痛點(diǎn)：組織客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)勁兒；營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化成功率不高；缺少有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)鉤子；未開(kāi)戶(hù)客戶(hù)難觸達(dá)
3、某領(lǐng)先銀行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)先實(shí)踐：
構(gòu)建從選客-觸達(dá)-協(xié)辦-落地的企業(yè)微信經(jīng)營(yíng)模式
構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)大腦模型
建立"The moment”貸款權(quán)益體系
“走出去、引進(jìn)來(lái)”外部渠道引流模式

二、零售信貸經(jīng)營(yíng)的核心邏輯是什么？
1、核心人員，是在支行還是在總分行？——打造客戶(hù)經(jīng)營(yíng)大腦是零售信貸經(jīng)營(yíng)的大勢(shì)所趨
構(gòu)建中臺(tái)能力：?jiǎn)栴}的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者
做好“問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心業(yè)務(wù)指標(biāo)、聚焦核心場(chǎng)景
做好“策略部署者”三大模式：建策略體系、抓關(guān)鍵時(shí)刻、做閉環(huán)經(jīng)營(yíng)
做好“一線賦能者”三大模式：活動(dòng)策略怎么做、產(chǎn)品策略怎么做、權(quán)益策略怎么做
2、風(fēng)險(xiǎn)管理&客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，如何結(jié)合
營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)查、評(píng)級(jí)、簽約、授信、放款、支付、跟蹤、催收如何閉環(huán)經(jīng)營(yíng)
風(fēng)險(xiǎn)從機(jī)控替代人控
客群劃分及風(fēng)控、營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：高德地圖+銀聯(lián)
3、數(shù)字化零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例拆解
客戶(hù)從哪來(lái)：如何從數(shù)字化手段看潛在客戶(hù)在哪里
客戶(hù)從哪來(lái)：基于人企關(guān)系、個(gè)人家庭關(guān)系等的橫向鏈?zhǔn)酵乜?br /> 客戶(hù)從哪來(lái)：基于上下游關(guān)系的縱向鏈?zhǔn)酵乜?br /> 客戶(hù)怎么經(jīng)營(yíng)：存客挖掘場(chǎng)景——無(wú)貸轉(zhuǎn)有貸
資金流主題的“數(shù)據(jù)服務(wù)”整體架構(gòu)
特定客群場(chǎng)景定義  + 關(guān)聯(lián)圖譜分析 + 資金流聯(lián)動(dòng)的效能指標(biāo)分析

三、薩比、零售信貸經(jīng)營(yíng)的落地案例分享
1、獲客價(jià)值提升：如何為一線賦能、如何拓展場(chǎng)景
案例介紹：如何精準(zhǔn)選擇客群？——杭州銀行
案例介紹:如何實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷(xiāo)？——寧波銀行
案例介紹：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)如何為一線賦能
廳堂攔截的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：營(yíng)銷(xiāo)成功前、營(yíng)銷(xiāo)成功后
客戶(hù)名單制營(yíng)銷(xiāo)：名單分類(lèi)與特點(diǎn)
客戶(hù)名單制營(yíng)銷(xiāo)：名單邀約的基本技巧
客戶(hù)名單制營(yíng)銷(xiāo)：名單邀約的異議處理
客戶(hù)名單制營(yíng)銷(xiāo)：名單邀約的跟進(jìn)
2、留客賦能與價(jià)值提升
三步營(yíng)銷(xiāo)法：開(kāi)場(chǎng)破冰、深入營(yíng)銷(xiāo)、攻單促成
入企的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：選企、準(zhǔn)備、獲客、復(fù)盤(pán)
運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)：場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)價(jià)值、經(jīng)營(yíng)策略及案例分享、新探索與新嘗試

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