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大客戶理念培訓

【培訓對象】
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、儲備業(yè)務經(jīng)理

【培訓收益】
能夠清晰描繪出大客戶的概念、特點及常見問題； 
通過討論、行動學習方法領悟總結大客戶開發(fā)流程的里程碑管理； 
運用案例、頭腦風暴、模擬演練等方法充分討論和學習，熟練掌握內部資源整合、跨部門溝通協(xié)作、調兵遣將鑄團隊、產(chǎn)品服務競爭力打造等大客戶營銷實戰(zhàn)技能； 
運用案例分析、角色扮演等實戰(zhàn)方法深入學習、領悟及靈活運用大客戶的開發(fā)、談判、成交及服務體系的實戰(zhàn)技能；

課程導入：案例分析
小組討論：了解認知大客戶
一、大客戶的概念定義
二、大客戶的特點特性
三、大客戶的成交秘密
四、大客戶的營銷弊病

第一部分、情報收集電話預約
一、情報收集技能
小組討論：情報收集的方法及手段
二、電話預約
小組討論：電話預約的意義及技能

第二部分、未雨綢繆建立信任
一、拜訪準備
案例分析：失敗的拜訪
二、開天辟地
1、自我介紹
2、說的技巧
3、贊美技巧
4、寒暄技巧
5、建立信任
實操訓練：成功的拜訪

第三部分、挖掘需求呈現(xiàn)價值
案例分析：客戶的需求在哪里？
一、需求冰山
二、挖掘需求
1、客戶需求
2、提問技巧
3、聆聽技巧
4、SPIN模式
三、呈現(xiàn)價值
1、產(chǎn)品設計
2、FBA公式
3、價值轉化
四、實力驗證
五、獲得承諾
情景模擬訓練：角色扮演

第四部分、互動交流處理異議
一、互動交流法
二、報價的技巧
案例分析：失敗的報價
1、報價策略
2、報價因素
三、異議處理
案例分析：客戶的“意見”
1、異議好處
2、異議類型
3、異議解決

第五部分、內部溝通彰顯優(yōu)勢
案例分析：李經(jīng)理的困惑
一、內部溝通六技巧
二、沖突解決四思維
三、團隊整合聚合力
四、項目評估造優(yōu)勢

第六部分、鞏固關系推進項目
一、關系營銷
1、營銷四階段
2、關系四階段
3、信任三層次
4、成交三要素
二、鞏固關系
1、關鍵決策人
2、內線無間道
3、建統(tǒng)一戰(zhàn)線
4、與高層建交
5、定角色對策
實操練習：如何鞏固關系

第七部分、商務談判促成合作
一、解決三大需求
二、四大順勢而為
三、六大談判藝術
四、四大讓步方法
實操演練：你該怎么讓步？
五、促成簽約技巧
六、分類成交策略
實操練習：客戶情景模擬訓練

第八部分、客戶服務順利收款
一、客戶服務為王
1、本位服務
2、增值服務
二、應收賬款控制

第九部分、設置壁壘建造長城
一、設置壁壘三方法
二、建造長城鑄平安

大客戶理念培訓