課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶維護(hù)的培訓(xùn)
課程背景:
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活,變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員,如何低時間成本地運(yùn)用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運(yùn)營有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶,有利于全面覆蓋客戶群體,有利于對客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。
目前銀行面臨:
高端客戶不來網(wǎng)點(diǎn)了,如何才能持續(xù)建立互動?
客戶經(jīng)理管戶客戶很多,如何才能夠全面覆蓋?
現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯,新客戶在哪里?
新出的產(chǎn)品和活動,如何讓更多客戶深度知曉?
我們的產(chǎn)品這么多,如何快速批量傳遞給客戶?
除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù),我們還了解客戶哪些信息?
課程目標(biāo):
實(shí)現(xiàn)自帶流量:掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代客戶經(jīng)營的新方法
玩轉(zhuǎn)朋友圈:掌握朋友圈六字常運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)提升客戶粘性和互動的達(dá)成率
一對一經(jīng)營:掌握一對一日常維護(hù)客戶,產(chǎn)品滲透客戶的技巧,實(shí)現(xiàn)滲透式營銷
面談能力提升:顧問式營銷面談,
課程對象:
客戶經(jīng)理
課程方式:
講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講方向篇:疫情影響客戶開發(fā)的真實(shí)困境
【案例分析】疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
1.后疫情時代銀行營銷的變化
政策方向的變化
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化
營銷模式的變化
2.傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃:營銷無處不在
邏輯轉(zhuǎn)變:由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
方式轉(zhuǎn)變:由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
渠道轉(zhuǎn)變:由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
意識轉(zhuǎn)變:由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變
第二講:微信經(jīng)營之被動傳遞激發(fā)動機(jī)
案例分析:疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的
微信經(jīng)營的目的:專業(yè)價(jià)值+社交價(jià)值
一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)
1. 頭像:每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵?
2. 昵稱:客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則
3. 座右銘:積極向上,體現(xiàn)正能量人格
4. 封面:封面是第一印象的重要組成要素
5. 位置:巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透
6. 開放時間:你的人設(shè)需要開發(fā)半年以上
課堂練習(xí):打造您的個人微信人設(shè)標(biāo)簽
二、微信客戶分類管理的原則
1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶?
2. 營銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過精準(zhǔn)分類?
3. 獲客持續(xù)型——未來可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理?
三、微信客戶分類標(biāo)簽方法
1. 標(biāo)簽緯度
1)客戶熟悉程度:陌生、熟悉、忠誠
2)客戶資產(chǎn)等級:金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級、私行級
3)客戶產(chǎn)品分類:活期、保險(xiǎn)、基金、定期
課堂練習(xí):試著為三個客戶打標(biāo)簽
四、朋友圈經(jīng)營——專業(yè)縱深/社交互動
1. 朋友圈六字常話題方式一
1)話題目的:規(guī)避痛苦免除焦慮,體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值
2)話題選擇:行業(yè)趨勢常洞察、新聞動態(tài)常聚焦
3)朋友圈發(fā)文的公式:概括引用+痛點(diǎn)疑問+解答建議
2. 朋友圈六字常話題方式二
1)話題目的:創(chuàng)造福利制造希望,達(dá)成營銷變現(xiàn)
2)話題選擇:金融知識常普及+惠民產(chǎn)品常推薦
3)朋友圈發(fā)文的公式:痛點(diǎn)需求+解決方案+產(chǎn)品賣點(diǎn)
3. 朋友圈六字常話題方式三
1)話題目的:找到歸屬分享快樂,發(fā)揮社交價(jià)值
2)話題選擇:精彩片段常記錄+自我提升常思考
3)朋友圈發(fā)文的公式:感悟收獲+行動反思+過程記錄
4)發(fā)朋友圈的時間段和數(shù)量管理
課堂練習(xí):按照以上公式撰寫朋友圈文案
五、給客戶點(diǎn)贊和評論
1. 客戶為什么需要“贊”?
2. 你的“贊”傳遞出了什么信息?
3. 朋友圈點(diǎn)評的藝術(shù)
1)深度互動點(diǎn)評=點(diǎn)評觀點(diǎn)+引起興趣+反問思考
案例學(xué)習(xí):他是如何做到點(diǎn)評有效果的?這個點(diǎn)評的魅力在哪?
第三講:微信自帶流量線上拓客
一、一對一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶
1. 日常維護(hù)信息發(fā)送
1)熱點(diǎn)信息
2)天氣變化
3)政策變動
4)節(jié)日祝福
2. 產(chǎn)品活動信息發(fā)送
1)產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹
2)業(yè)務(wù)辦理要求
3)近期營銷活動
4)金融安全教育
3. 針對性信息發(fā)送
1)客戶分析
2)客群分析
3)針對性發(fā)送內(nèi)容
案例學(xué)習(xí):這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)?
四、活動刺激引流客戶
1.定主題
1)情感趣味類活動
2)促銷福利類活動
3)痛點(diǎn)刺激類活動
2.做設(shè)計(jì)
1)互動有獎
2)小程序抽獎
3)系列課堂
3.巧引流
1)獎品引流
2)資產(chǎn)診斷引流
3)幸運(yùn)數(shù)字引流
4)限名額引流
5)回答問題引流
6)創(chuàng)意引流
情景策劃:以小組為單位策劃線上活動
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
第五講:面談營銷技術(shù)升級
面談營銷步驟一:暖場破冰導(dǎo)入
1)設(shè)計(jì)贊美語言
2)建立信任感知
【案例分析】口是心非的女人
3)客戶需求的構(gòu)成
情景顧問式營銷SPIN提問技術(shù)深度解讀
【案例分析】相親反被套路
1)深度拆解SPIN技術(shù)
2)SPIN技術(shù)在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上的案例
情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問
提問工具KYC九宮格:時間軸提問法
依據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提問
情景顧問式營銷第二步——P問題詢問
隱性需求顯性化循環(huán)式提問法
情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問
痛點(diǎn)提問設(shè)計(jì)表
客戶三級痛點(diǎn)模型
客戶資產(chǎn)配置核心要點(diǎn):流動性、收益性、保障性
客戶生命周期與資產(chǎn)規(guī)劃工具導(dǎo)入
標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、通貨膨脹表、復(fù)利表的使用方法:畫圖法+講故事法
情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問
高效產(chǎn)品推薦
高效呈現(xiàn)存款產(chǎn)品
高效呈現(xiàn)終身壽險(xiǎn)
高效呈現(xiàn)重疾險(xiǎn)
異議處理三條軍規(guī)
你們銀行理財(cái)產(chǎn)品都有多少利率的?
你們銀行送什么禮品?
會不會虧本?
假設(shè)成交法
理財(cái)營銷的成交五問題
貴金屬營銷成交的五問題
保險(xiǎn)產(chǎn)品成交的五問題
存量客戶維護(hù)的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/315805.html
已開課時間Have start time
- 王瀟
大客戶銷售公開培訓(xùn)班
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王鑒
- 大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高 鮑老師
- 工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)公開 丁興良
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 大客戶提升開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)